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学海无涯苦作舟！ 学海无涯苦作舟！ 学海无涯苦作舟！ 学海无涯苦作舟！ 房地产销售的业务流程第一节 寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去， 首先要寻找到有效的客户。 客户的来源有 许多渠道，如 : 咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门 拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话， 或是在房展会上、 促销活动中得到项目的资料， 如果感觉符合自己的 要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观， 或是通过朋友介绍 而来。 一般而言， 打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解， 如 果感兴趣，才会来现场参观 ; 而通过朋友介绍来的客户，则是对项目 已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 （一）、基本动作 1、任何电话在铃响两声后立即接听； 2、 你好！（XX花园），请问有什么帮到你 3、 客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助； 4、 倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。 、接听电话的基本要决 1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意； 2、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回 答问题； 3、简洁地回答 ：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需 较长时间翻查资料才能回复时， 便请对方留下电话， 待查明后迅即回 复，尽量不令顾客久等。 、接听电话的礼仪 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候 :XX 花 园或公寓，你好 ，而后再开始交谈。 通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、 贷款等方面的问题， 销售人员应扬长避短， 在回答中将产品的卖点巧 妙地融入。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯 : 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要 求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 挂电话之前应报出业务员自己的姓名 ( 有可能的话可给客户 留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询 ) ，并再次表 达希望客户来售楼处看房的愿望。 马上将所得资讯记录在客户来电表上 2、注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做。 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户 可能会涉及的问题。 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话 应以 2到 3分钟为限，不宜过长。 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等 候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人 员充分沟通交流。 切记: 接听电话的目的就是促使客户来售楼处， 做更深一步的 面谈和介绍。 清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短的，但一定要 容易明白，便于找到为好； 如何处理找错的电话 不要无礼地对待拨错电话的人， 因为无论来电是谁， 都可能是公 司的顾客。 三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求 每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印 象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某 些有购房意向的客户，可请其留下联络办法，以便今后联系。购房意 间特别强的客户， 销售员可以邀请其回售楼处参观样板间， 并做进一 步洽谈。 房展会流程 Sales 接客 1、 有客到访， Sales 应该起立，开门，面带笑容，双手递资料； 2、 Sales 台若离门口远， Sales 应轮筹站立门口； 3、 现场没有客人时， Sales 可分散坐，特别可与穿便装的 PIC 互 相交流， 令到新客人以为 Sales 正在 Sales 客，解除客人对于楼 盘 Sales 太多而却步心理。 Sales 待客方式：（主指行家踩盘） 1、销售人员踩盘：尽快回答楼盘基本资料； 2、策划部人员踩盘： 回答基本资料之余， 此类同事还会了解展场布 置，示范单位等情况，此类客人可让他们自己看； 3、发展商： 1）老总：此类客人不会逗留太久，只会拿份资料，简 单了解，但 Sales 给他们印象最深刻； 2 ）经理级： Sales 要较细心对待客人，因为他们在发 展商内部起承上启下作用， 他们对 Sales 楼盘 印象亦很重要。 4、代理公司老总：客人会适量提一些技巧较高的问题， 目的了解 Sales 素质及技巧。 Sales 对待踩盘客人切记要礼貌， 客人 少的情况下，要细心解答，客人多时要及时推荐给 SIC、PIC 接待，踩盘客人对房地产会有深入的见解， Sales 给客人印象代表公司的专业形象， 直接影响公 司接盘的成败。 Sales 的坐位 1、 Sales 尽量对门口的位置； 优点： 1