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营销技巧 个影响世界的营销寓言 1 卖防毒面具 有一位推销员来到东北，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿 群的时候，他说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。 终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他 走过来，他热情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推销的产品——防毒面具。” 鹿说： “我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒 面具干什么！” “你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员 说。 “但是我真的不需要。” “你不久就会需要它。”推销员说。 于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后， 人们看到从工厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。 不久，有一只鹿找到推销员说： “我需要你推销的产品，请你卖给我一个 防毒面具。”这正是推销员第一次遇见的那只鹿。 推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖 给了那只鹿。 鹿说： “但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗？因为别的鹿现在 也需要防毒面具。” “当然，我还有很多，完全能够满足所有的鹿的需要。” “太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产 品吗？”鹿好奇地问。 “是防毒面具。”推销员回答。 启示： 企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战 略目标，这些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与 顾客的拒绝 “作战”，把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而 面对被拒绝的时候，一个优秀的市场人员一定会设法先满足市场的需要，所以会 主动靠近。 2 沙漏的用处 沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世 之后，沙漏已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。 但是沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。 后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。 有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为控制话费而苦恼，一 个构思立刻浮现在他的脑海：做个限时 3 分钟的沙漏。在 3 分钟内，沙漏上的沙 就会完全落到下面来。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过 3 分钟， 电话费就可以有效地控制了。 这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一 条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它 点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。 担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便 宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能销售出3 万个。这项创新使看不 到前途的沙漏转瞬间成为对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小 作坊很快变成了一个大企业。 启示： 找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然 而，有的商品的闪光点却不是一个子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己 商品的卖点，然后围绕着这个做文章。如同Windows2000 系统的推销，起初微软 是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一极佳的游戏平台， 于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最后终于获得成功。 3 驴子和小狗 一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很 疲累，但即使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一 只小狗，这只小狗什么工作都不用做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地舔 他的脸；家里的人一叫它的名字，它就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫；抚摸它 的头，它就直摇尾巴；凝视它，它就会同样歪着头直视对方，举起前脚，去拉主 人的手。 一天，小狗来到驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚