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浅谈商业地产的销售模式 谈商业地产，本不应该谈销售，但由于我国商业地产开发还不够 规范，开发商为降低风险、回笼资金，不得不考虑商业销售的问题。从 南方城市兴起的产权式商铺热销，到商业项 目信托基金的发放，无一 不是在解决资金回笼与利润回报的问题。 当前，商业经营与销售矛盾已成为商业地产的焦点，许多开 发商看重的只是商业地产较高的回报，往往通 商业项目的短期销售 获取利润，商业地产销售的各路章法开始在全国各地上演。销售给开 发商带来资金回笼与利润回报的同时，也隐藏了巨大的风险。如何看 待商业地产销售、怎样实现商业地产销售，成了大家重点关注的内容。 在综合各地商业销售情况基础上，作者对商业地产的租售形式及销售 模式进行了相应的对比分析。 租售形式分析 招商先行、建设在后，这是从商业开发的角度总结出的客观 规律。而在销售上，招商与销售的关系，根据项目及市场环境的不同 而有所区别，一般主要有以下几种方式 先租后售 先租后售，可以通过营造商业氛围，拉升商业价值、增强投 资者信心，为销售创造条件，但在执行 程中应留意租金与售价的比 例关，防止租金与售价倒挂现象，租约期限以 35 年为宜。这种方式一 般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售等。 租售举 这种方式表面上看似灵活，也有利于资金的回笼，但在执行 程中应留意租金与售价的问题。比如在北京考察时，我们发现，铺 位销售后，为快速出租，投资客以较低的租金向外放租，低租金给高 价位元商铺的销售制造了一定的障碍。如何处理租金与售价之间的关， 对于采用这种方式的开发商尤为重要。 先售后租 直接销售为先，可以在短时间内快速回笼资金，以统一租赁 方式确保商业后期经营。对商业的潜在价值要求较高，可以通 概念 炒作直接销售，一般适合于社区商业或小型的集中商业，对于大型购 物中心则行不通。先售后租可能会出现两方面的问题，一是由于投资 者不够理智，后期经营风险会转移到投资者身上；另一方面是由于开 发商预见及信心不够，商业价值没有在售价中得以充分体现，销售后 铺位短时间大幅升值，开发商利润受损。 只租不售 只租不售应该是遵循商业客观规律的最佳处理方式，开发商 通过统一招商、统一管理、统一运营，不断提升商业价值，获取较高的 租金回报。但其有资金大、回收周期长，运营风险大，对开发商的资金 要求及运作能力提出严峻的考验。随著商业地产的日趋成熟与理智， 这种方式在大型 MALL 中开始普遍运用。 只售不租 这种方式与先售后租有点类似，以销售为主要目的，不考虑 后期经营问题，这样在后期经营 程中难于做 统一，影响商业整体 形象及价值，客观上影响开发商品牌。只售不租，目前在社区底商上 运用较多，但对于集中商业，实现难度较大。 以上五种销售方式各有利弊，如何选择合适的方式，应进行 充分的项目论证及市场分析。 销售模式分析 在经济快速运转的市场大潮中，如何加快资金回笼、降低风 险，似乎成为投资者重点关注的内容。作为房地产投资，销售无疑是 资金回笼的最好方法。商业地产发展至今，市场上主要的销售模式有： 直接销售 直接销售一般是通 炒作，在商业还未经营运作前，以销售 铺位潜力的方式，诱惑投资者与经营者购买商铺，达 资金回笼与利 润回报的目的。这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多，对于开 发商及投资客来说，风险较小。 开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律 上不存在任何连带责任，投资者通 自己招商或经营的方式获取相应 租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做