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沈阳安信咨询顾问有限公司 - 访谈流程设计 访谈是咨询项目开展的基础，咨询顾问通过访谈了解企业愿景、战略和发展目标， 收集岗位信息等，是项目能否成功的重要一环。为使项目的访谈顺利进行，安信咨询设 计访谈流程如下，供内部交流使用。 安信咨询认为访谈应分以下三个步骤进行：访谈准备、访谈、成果共享。 1． 访谈准备： 访谈准备阶段最佳做法： ? 确定访谈目标 ? 确认访谈是否是获得信息的最佳途径 ? 建立访谈背景资料 ? 考虑细节问题 — 时间、地点、如有可能亲自安排访谈 ? 尽可能了解与访谈有关的基本情况（例如：竞争对手、行业术语） ? 如果你要索取某些文件，应事先通知被访谈者 ? 以“问题树”为基础设计访谈提纲 ? 在整个过程中，不断修改访谈提纲和议题 1.1 确定访谈目的：进行项目访谈、其目的主要有以下几点 1.1.1 收集信息数据 1.1.2 了解企业文化 1.1.3 建立信誉与信任 1.1.4 进一步了解相关议题、领域和公司状况 1.1.5 找到前进中的障碍 1.1.6 优化下一步工作 1.2 了解访谈重点：通过访谈将要与客户达成何种关系 高 对于被访 者的关系 建立关系 建立长期合作关系 的价值 低 一般性接触 了解实质内容 信息价值 高 1.3 确定访谈方 式：漏斗式和倒漏斗式 1.3.1 漏斗式访谈： 宏观知识 普遍知识 具体知识 细节 开放式问题 封闭式问题 1.3.2 倒漏斗式访谈 具体数据 具体细节 普遍的知识 结论 封闭式问题 开放式问题 1.4 选择问题 1.4.1 开放性问题与封闭型问题利弊分析 -- 开放式问题的利 ? 了解被访者认为的工作重点 ? 表明被访谈者的观点 /判断标准 ? 给被访谈者组织答案的自由 ? 提供更广泛、更深入的答案 ? 可能引出意料之外（而宝贵）的信息 ? 鼓励被访者畅所欲言 ? 有助于了解被访谈者对议题深度的认知 -- 开放式问题的弊 ? 耗费时间和精力 ? 难以控制访谈节奏 ? 难以记录或整理答案 ? 更难核查结果 ? 被访谈者很难把握回答的深度 -- 封闭式问题的利 ? 节省时间和精力 ? 最大程度地控制访谈节奏 ? 在你知道自己想要什么具体信息时的最佳提问方式 ? 更容易整理和归类 ? 帮助缺乏经验的访谈者 ? 有助于重新组织访谈结构 ? 鼓励内向 / 不爱直接了当说话的被访谈者阐明自己的观点 ? 用更少的时间完成更多的工作 ? 在不需要解释时的最佳提问方式 -- 封闭式问题的弊 ? 所获得地信息有限 ? 被访谈者无法对自己的回答做进一步解释或说明 ? 较难辨别出虚假信息 1.4.2 选择正确问题的类型 ? 事实收集信息：这个部门共有多少人？ ? 澄清概念保证理解正确：对你的部门来说“短期”是指什么