国际商务谈判真题201210.docxVIP

2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 00186国际商务谈判试卷 一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列岀的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写后题后的括 号内。错选、多选或未选均无分。 2、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在 较强的政策性 B.谈判内容广泛 C.影响因素复杂 D.以价格为核心 TOC \o 1-5 \h \z 2、 以下各国中，不属于大陆法体系的是 （ ） 法国 B.荷兰 C.西班牙 D.痢萄牙 3、 谈判时必须避免出现的心理状态不包括 （） A.信心不足 B.热情过度 C.小心谨慎 D.不知所措 4、 谈判队伍的人员构成一般不包括 （） A.技术人员 B.翻译人员 C.记录人员 D.主管官员 5、 谈判必需的打字员属于谈判队伍的 A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 6、 按谈判信息的载体来划分，可把信息分为 （ ） A.语言信息 B.市场信息 C.科技信息 D.金融信息 7、 卖方主动开盘报价叫 A.递盘 B.报盘 C.虚盘 D.还盘 8、 成功的谈判者在谈判时用来听的时间占 A. 30%以上 B. 40%以上 C. 50%以上 D. 60%以上 TOC \o 1-5 \h \z 9、与人交谈时，视划接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间（ ） A. 20%—50% B.30%—50% C. 30%—60% D. 40%—60% 以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是 （ ） A.美国 B.日本 C.中国 D.巴西 11，为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投者提供 （ ） A.预付款担保 B.履约保证书 C.投标保证书 D.承兑保证书 22、谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是 （ ） A.发盘和还盘 B.发盘和接受 C.询盘和接受 D.询盘和还盘 13、 以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是 A、首先要制泄谈判计划 B.要达成使对方都能接受的协议 C.要保持与对方的接触和联络 D.谈判在成协议即宣告结朿 14、 针对软弱型者，可采取的谈判原则是 A.以弱制强 B.以强制弱 C.以强制强 D.以弱制弱 15、 以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是 （ ） A.以相互介绍、寒喧为主要形式 B.是整个商务谈判的起点 主要任务是制造谈判气氛等 D.谈判人员不必太重视 倾听艺术中最基本、最重要的问题是 （ ） A.集中精力 B.记笔记 C.有签别 D.克服先人为主 17、 以下各项中，属于强调式发问的是 （ ） 你是平顺认为售后服务没有改进的可能 怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？ 假设我们运用这种方案会怎样 某某先生对你方能否如期履约关注吗？ 28、以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是 （ ） A.大多数时候都穿礼服且很守时 B.说话时把嘴凑到对方的耳边 大部分交易活动在小酒馆里进行 D.吃饭时称赞厨师手 手以下有关国际商务风险的说法中正确的是 A.包括纯风险和投机风险两类 B.纯风险和投机风险很少同时存在 由人员因素引起的风险大多较易估计 D.预测和控制人员风险的难度较大 20、 交易双方约定在未来某个^期按照预先签订的协议交易某-^淀产品的做法叫（） A.远期交易 B.期权交易 C.买期交易D.卖期交易 二、 多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将英代码填写在提后的 括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 22、按参加谈判的人数规模来划分，有 （ ） A.双方谈判 B.多方谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 E.—对一的谈判 22、 沉默的谈判对手的性格特征是 A.不自信 B.想逃避 C.自信自满 行为表情不一致 E.见异思迁 23、 迫使对方让步的策略主要有 A.利用竞争B利用合作C软硬兼使D 一味求和E最后通牒 24、 北欧商人的谈判风格包括 A.务实 B.计划强 C.按部就班 D.态度谦恭E.自尊心强 25、 国际商务谈判中的人员风险主要有 A.素质风险 B.技术风险 C.沟通风险 D.合同风险 E.汇率风险 三、 名词解释题 26、 中立地谈判 27、 权力型对手 28、 实质性分歧 29、 单项平衡 四、 简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30、 简述商务谈判中的人题技巧。 31、 简述谈判人员应具备的基本观念。 32、 简述国际商务谈判的主要技巧。 33、 如何采用非固定价格法应对价格风险？ 34、 简述技术风险的主要内容。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35、 联系实际说明制立国际商务谈判策略的步骤。 36、 联系实际说明影响国际商务谈判中群体效能的主