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2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷 一单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） TOC \o 1-5 \h \z 1、 《谈判的艺术》一书的作者是 （D ） A.马什 B.盖芬 C.迈耶 D.尼尔龙伯格 2、 以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是 （D ） A.不自信 B.想逃避 C.见异思迁 D.不信任对方 3、 以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是 （C ） A.荷兰 B.瑞士 C.法国 D.中国 4、 由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务 谈判的因素是（C ） A.政治背景 B.政局稳定性 C.政府间的关系 D.经济运行机制 5、 速记或打字员属于谈判队伍的C A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 6、 谈判人员较为合适的年龄段应是 （D ） A.25-50 岁 B. 25-55 岁 C. 30-50 岁 D.30-55 岁 7、 常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是C A.皮包商 B. “骗子”客商 C.借树乘凉的客商 D.投机取巧的客商 8、 影响价格的客观因素不包括A A.营销好坏 B.成本大小 C.需求多寡 D.竞争强弱 9、 以下各项中，属于潜在偃局的直接处理法的是 （A ） A.站在对方立场上说服对方B.先肯泄局部，后全盘否泄 C.用对方的意见去说服对方D.先重复对方的意见，然后在削弱对方 10、 己方先报价的策略不适用的场合 （B ） A.对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，己方是外行 C.预期谈判会各不相让 D.己方谈判实力强于对方 11、 谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的 （A ） A. 3.3%-8.7% B. 3.7%-8.3% C. 3.2%-6% D. 3.6%-8.2% 12、 以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是 （A ） A.可以以问代答B.不能答非所问C.所有问题必须回答D.回答速度越快越好 13、 你看给我方的折扣左为3%是否妥当？ ”这种商务谈判的反问类型属于B A、诱导式反问 B.协商式反问C.证明式反问 D.借助式反问 14、 以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是C A.精明自信 B.勤奋刻苦 C.干脆利落 D.等级观念强 15、 喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是 （B ） A.中东人 B.北欧人 C.南美人 D.非洲人 16、 普遍忌讳“星期五”的谈判者是 （C ） A.南美人 B.西亚人 C.欧洲人 D.南亚人 17、 百合花不宜送人的习俗表明该谈判者可能是 （B ） A.徳国人 B.英国人 C.日本人 D.荷兰人 18、 看跌期权又称 （B ） A.买入期权 B.卖出期权C.远期交易 D.掉期交易 19、 一下各项中，属于投机风险的是D A.海啸导致货船损毁 B.战争致使货物火失 C.洪水使得食品霉变 D.出口产品拓展市场 20、 以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（D ） A.是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成C.可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险 二、 多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列岀的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。错选、 多选、少选或未选均无分。 21、 影响国际商务谈判的财政经融状况因素主要有 （ ABCDE ） A.支付信誉 B.外债状况 C.外汇储存情况D.货币的自由兑换 E.税法方面的情况 22、 谈判对手的谈判作风一般可分为BCE A.关系型 B.合作型 C.软弱型D.友好型 E.强有力型 23、 在谈判开局交换意见时，应将话题集中于ABDE A.谈判目标B谈判计划 C谈判标的 D谈判人员 E谈判进度 24、 以下有关国际商务谈判中倾听技巧的描述不正确的是CE A.它是为了避免出现“听”的障碍 B.它的“五要”之一是要通过记笔记来听 它的“五不要”之一是不要倾听自己的讲话D.它强调有鉴别的倾听 E.它强调回避难以应付的话题 25、 以下有关国际商务谈判的合同风险的说法中，正确的有AB A.它属于谈判中的非人员风险 B.它包括质量数量风险C.它不包括支付风险 它的产生主要是因为合作伙伴选择不当 E.它是一种典型的沟通风险 三、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26、 软式谈判指在谈判中把对方不是当做敌人，而是当做朋友，谈判目的是达成协议而不是获取胜利。 27、 权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低的谈判者。 28、 澄淸式发问针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澹清或补充其原先答复的一种问句。 29、 转移风险将自身可能要承受的潜在