国际商务谈判真题201704含答案.docxVIP

2017年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1 ?商务谈判中数量最多的一种谈判是A A?货物贸易谈判2 ?下列各项中,A. A?货物贸易谈判 2 ?下列各项中, A.爱刨根问底 3.下列选项中，. A.经济性信息 D?违约赔偿谈判 D.行为表情不一 D.政治性信息 D.—人可身兼数职 D?中立方 不属于唠叨谈判对手的性格特征的是D B.好驳倒对方 c.心情较为开朗 属于按谈判信息的内容来划分的是B B?自然环境信息 C ?社会性信息 4?以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是C A.厂长或经理可出席B.会计人员可参与 C.政府官员应带队 5?按照惯例，商务谈判中先报价的应是B A ?买方 B ?卖方 C.第三方 6?报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的A A核心 B ?开始 C ?前奏 D.结束 7?在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的D A.30% 以下 B.30%-40% C.40%-50% D.50% 以上 8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于B A.消极状态 B.欢喜状态 C.戒备状态 D.愤怒状态 9?“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？这种谈判发问类型属于C A.澄淸式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 20?当谈判对手自尊心强，不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为D A?迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 □?下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是C A.两手手指并找置于胸前 B?手与手连接置于腹部 C ?两臂交叉于胸前 D?吸手指或指甲 12?“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大 概是……”这种答复谈判对手的技巧是D D?推卸责任A ?以问代答 B ?避正答偏 D?推卸责任 13?以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是A A.韩国 B ?徳国 C ?巴西 D祛国 14.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼“的谈判哲理的是A D.法国人D.徳国人D価班牙人A?日本人 B D.法国人 D.徳国人 D価班牙人 15?在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”的是B A.中国人 B.美国人 C.韩国人 16.在商业交往中,习惯使用IBM的谈判者是C A.犹太人 B.大洋洲人 C.阿拉伯人 27?下列选项中，不属于合同风险的是D A ?交货风险 B ?质量风险 C?数量风险 D?会计风险 28?下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是C A ?单项平衡法 B ?综合平衡法19.以下各项中，不属于银行担保的是AA? A ?单项平衡法 B ?综合平衡法 19.以下各项中，不属于银行担保的是A A?财产保险 B.履约保证书 C,期权交易法 D.人民币计价法 C ?预付款担保 D ?投标保证书 20 ?开拓海外市场既可能成功也可能失败。 这种风险按性质来分属于B A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 二、 多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） PRAM谈判模式包括ABCE A.计划 B.关系 C.协议 D.实施 E.维持 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有ABCDE A.群体规范 B.群体成员的素质 C.群体成员的结构 D.群体的决策方法 E?群体内的人际关系 在商务谈判中影响价格的客观因素主要有ABCDE A.成本 B.需求 C.竞争 D.产品 E环境 以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有ABCD A.善变 B.友好而坦诚 C.交易条件比较苛刻 D.关系网广泛而且坚固 E.注重小团体和个人利益 国际商务谈判中的人员风险主要有ABC A.素质风险 B.技术风险 C.沟通风险 D.合同风险 E.汇率风险 三、 名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 立场型谈判法指把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判方法。 仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面 协议。 四欧式报价，一般做法是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔.交 易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步轶化和接近买方的市场和条件，置终达成交易。 合同风险拒在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺乏而导致合同条款的不完毎，从而给合同执行 带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。 四、 简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 简述我国国际商务谈判的基本原则。 （1）平等互利的原则；（1分）（2）灵活机动的原则；（1分） （3）友好协商的原则；（1分）（4）依法办事的原则。（1分） 简述国际商务谈判常