国际商务谈判真题201310含答案.docxVIP

( (B ) D.四步 (D ) D.投资谈判 (D ) 2013年10江苏省高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1、 关系是PRAM谈判模式的第 A.—步 B.二步 C.三步 2、 以下各项中，属于按谈判内容划分的是 客场谈判 B.集体谈判 C.书面谈判 3、 以下并项中，不是国际商务谈判共性的是 A.以价格作为谈判核心 C.谈判的机会成本是平价指标之一 4、《合同谈判手册》一书的作者是 A.迈耶 B.盖芬C.马什 B.以经济利益作为谈判的目的 D.即使谈判失败也要建立友好关系 （C ） D.尼尔隆伯格 5、 以下各■国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是 （D ） A.中国 B.美国C.英国 D.德国 6、 当前，在于伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响 及商务谈判的因素是 A.政治背景 B.政局稳定性 7、 技术人员属于谈判队伍的B A.第一层次 B.第二层次 8、 筛选信息资料最简便的方法是 A.査重法 B.时序法 9、 以下有关谈判目标的排序正确的是 （B C.政府间的关系 C.第三层次 （A ） C.类比法 D.经济运行机制 D.第四层次 D.评估法 最高目标〉实际需求目标M可接受目标M最低目标 最高目标＞实际需求目标〉可接受目标2最低目标 最高目标2实际需求目标2可接受目标〉最低目标 最高目标2实际需求目标〉可接受目标〉最低目标 10、 为避免岀现谈判偃局，应 （ D ） D.坚持闻过则喜A.语言模糊 B.态度冷淡 C. D.坚持闻过则喜 11、 以下有关报价先后的表述中，错误的是 （C ） A.按照惯例，卖方应先报价 B—般而言，发起谈判的人应先报价 C.对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D.谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重 12、谈判开始时经力比较充沛，苴持续时间约占整个谈判时间的 （D ） A.7.3%~12.3% B.7.3%~13.3% C.8.3%~12.3% D. 8.3%~13.3% 13、 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的（D ） A.迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 14、 “为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？ ”这种商务谈判的发问类型属于A A.证明式发问B.协商式发问 C.诱导式发问 D.强调式发问 15、 最忌讳数字4”的谈判者是 （A ） A.韩国人 B.日本人 C.希腊人 D.徳国人 16、在商业交往中，习惯使用“IBNT的谈判者是 A.犹太人 A.犹太人 B.大洋洲人 C.阿拉伯人 D.西班牙人 17、以下各项中，使用法国人的谈判风格的是 A.工作计划性强B. A.工作计划性强 B.要求包装精美C.是人际关系专家 D.等级观念根深蒂固 18、以下各项中，属于美国人的谈判风格的是 A.经常迟到 A.经常迟到 喜欢“一揽子交易” D.注意商业与外教的历史关系 19、看涨期权又称 （C ） A.远期交易 B.择期交易C.买入期权 D.卖出期权 20、以下有关商务谈判汇率风险的说法中.正确的是（B ） A.是一种技术风险 A.是一种技术风险 B.包括交易结算风险 C.不包括会计风险 C.不包括会计风险 D.无法通过技术手段规避 二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 21、我国国际商务谈判的基本原则有 21、我国国际商务谈判的基本原则有 (ABDE ) A.平等互利 B.灵活机动 C ?亲密合作 D.友好协商 E.依法办事 22、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 （ABCDE ） A ?群体规范B ?群体成员的素质 C.群体成员的结构D ?群体的决策方法 E ?群体内的人际关系 23、 以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有 （ACD ） A.它是迫使对方让步的策略之一 B它可在谈判的任一阶段广泛使用 C运用它时应避免惊慌失措 D提出它时应非帘坚定明确 E使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要 24、 国际商务谈判的一般技巧包括 （BCE ） A.注重立场 B.对事不对人 C.使用客观标准D.处处针锋相对E.创造双贏方案 25、 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的是 （BD ） A.缺乏信任感 B.办事效率较高C?喜欢谈大额合同D.交易条件较灵活E.不接受首轮报价 名词解释题（每小题3分，共12分） 26、 硬式谈判指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自已立场、否定对方立场上，而忽视寻找東顾 双方需要的解决方法。 27、 进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判者。 28、 探索式发问针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。 29、 自留风险