《证券游击营销》.docxVIP

在证券行情持续低迷的大环境下，证券公司的营销费用开始控制越来越严 格，而且大多数呈现下降趋势。 如何把钱花在刀刃上，实现以小博大的优秀营 销方式”是越来越多证券营销人考虑的问题，不管是有意识或无意识，不管是用 了一种或十种，证券游击营销已经步入证券业务日常的管理中。 证券游击营销是指不通过传统的大众媒体传播的粗放营销方式，而以成本较 低的个性化互动联系为主的非常规的先进证券营销方式，它将创意、细节、关 系等有机的结合起来。证券游击营销的特征： 1、 注重与投资者建立个性化的联系； 2、 大多不借助单向、被动式的传统传播媒介，而是采用具有互动性的传播 路径，强调体验； 3、 不以马上促成证券产品交易或引入客户为主要目的；以通过与投资者建 立独特、长久的联系来确立自己的品牌为主要目标； 4、 倡导人性化和融入生活，并不需要高深飘渺的理论研究； 5、 以客户需求为中心，区别于传统证券营销以自我为中心或证券产品为中 心； 6、 营销费用低； 很多营销方式其实大家都懂，只是证券公司无法执行到位，比较常用的各种 证券游击营销方式如下： 一、 内部营销型 1、 营销设计图：将各个营销活动流程化，让每个执行的人一目了然。 2、 营销日程表：让每个营销人知道每天需要十什么事。 3、 名片：有个性的名片在千篇一律的名片堆里让你鹤立鸡群，如将你的头像印 在上面，或将特色服务罗列活楚。 4、 企业的装修和标志：如内部装修成敞开式的低柜台，拉进与客户的距离，避 免现在传统营业部高高在上的台面； 如外部醒目的广告牌设计，有些营业部甚至 用了点阵屏（当然材料是散户大厅淘汰的）。 5、 每天营业时间：适当地延长一些营业部时间，或者在 晚上接受委托等。 6、 橱窗布置和展示：整洁的营业环境、良好的专业展示让客户一进营业部就感 觉有料。 7、 营销培训：主要包含专业技能和营销技巧。 8、 产品或服务质量：这是营销的基础，目前证券产品比较少，就需要整合一些 资源，设计出一些咨询产品、理财产品。 9、 接待人员的服务、笑容和语气等：很多促成在见面的第一印象就已经决定了。 10、 工作人员的服装及工作牌：让人感觉到职业化。 二、 营销手段型 1、 创立证券俱乐部：设置一定的标准才能达到会员资格，让客户有尊重感、成 就感，并得到差别化的服务。 2、 电话问候：温情营销的最好方式，如生日、节日的问候。 3、 免费和收费咨询：免费咨询提供给大众，也可给一部分客户群提供收费的咨 询，提高咨询的含金量。 4、 免费股市沙龙和培训：用来聚集人气、约见陌生客户和维护现有客户，提供 给大家一个日常交流的场所。 5、 竞赛和抽奖：与客户互动的方式，专业与娱乐相结合。 6、 直邮明信片和贺卡：在一定的节日或客户生日，纸质的问候让客户感觉更温 7、 媒体广告：这里指的不是大型的广告，主要是指如订阅报纸赠送的广告，和 媒体合作开办电台、电视台的证券节目，或者在报刊杂志上的软文之类的成本较 低，但需要与媒体深入合作的宣传活动。 8、 突出竞争优势：除了将自己的优点明确外，还要观察竞争对手的营销策略。 9、 为公众提供的免费往返班车：主要是大型社区和营业场所之间的专线。 10、 精美的宣传材料：海报、传单、印有证券公司名称的 T恤等，而且可以雇 佣学生等劳动价格相对较低的工作人员，穿着 T恤在人口密集处宣传。 11、 投资建议书：给比较重要的客户一份投资建议书，显示你良好的专业水准和 服务态度。 12、 独特的赠品：在宣传活动中设计独特的赠品，加深活动效果。 13、 与有共同目标的企业结盟：可以节约成本，并使活动更专业化。如银行、保 险公司、电信运营商等。 14、 与社区、团体的紧密联系：目前很多社区、团体开拓成本比较高，如果能形 成一种长期的紧密合作的方式，可以更加深入地挖掘客户资源。 15、 特别事件：充分利用特殊事件，如 SARS的时候发展非现场交易，如行情启 动的时候开股评报告会。 16、 新的业务方式：需要抓住好的业务发展方式，保持创新能力，尽量处于新方 式的第一梯队，如以前的网上交易、 B股、银证通等业务。 附件：部分内容米取自不同公司 几个常用游击营销的方案 第一，社区活动 一、 短期小区营销 根据市场情况和营业部拓展需要对一些小区进行的临时性营销活动， 优点是 前期准备工作少、容易组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限， 适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居 民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在 10位以上或开户数在3户 以上，则应考虑该在一个月内再进行一次的现场营销（或每月一次） ，形式可以 是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。 二、 短期营销注意点 一社区准备工作 目1、 目 1、 2、