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商务数据分析与应用专业教学资源库 PAGE 4 商务数据分析与应用专业教学资源库 商品结构占比分析 运营数据分析 商品结构占比分析 一、品类结构占比 品类结构占比的公式为: 品类结构占比=某品类销售额÷总销售额×100% 店铺中各个品类货品的销售额又被称为分类货品销售额。通过对分类货品销售额指标的分析，可以了解以下问题: 1.分析各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据。 2．了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并有针对性地调整陈列，从而优化库存使其有利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。 3. 比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。 二、大宗交易占比 企业需要自己定义何为大宗交易,例如，超市可定义单笔成交额大于1万元的为大宗交交易，化妆品和服装专卖店可以定义每次购买数量大于10件的为大宗交易等。因此大宗交易指数的公式为: 大宗交易指数=大宗购买金额÷总销售额×100% 之所以要监控大宗交易，是因为大宗交易中藏着很多隐蔽的交易， 而这些交易对渠道和品牌都有伤害。现在很多百货公司的团购部俨然变成了网购批发入口。 很多服装品牌为了维护价格的统一性，会严格控制向非直接客户的发货，而很多网络销售的店主没办法直接从品牌商进货,于是他们会选择在店铺做大型促销的时候从零售店铺大量采购，这种交易大多会有里应外合的配合，甚至很多零售百货公司会有专人来促进这种交易，各方面各取所需。对于很多大型超市,为了创造业绩,采购人员会伙同供应商做虚假交易，先由超市向供应商下一张大订单，供应商也会发货，不过这批货不会进入超市仓库(采购人员会协调仓库人员做虚拟入仓)，而是直接会以较低的价格卖给批发市场等渠道，最后采购人员再用这批货款从超市将这批已经不存在的货买出来，这样所有流程走完，采购商和供应商都收获了销售额。 这些大宗交易会极大地损害品牌形象，扰乱市场的价格体系，对于数据分析人员来说，他们可能没办法阻止这种行为的发生，但是他们有义务去监控这种异常数据。并且随着监控的深入，大宗交易的手段也会越来越多样化，如分散订单等,所以还需要数据分析人员经常更新大宗交易的定义。 三、ABC 分析法 （一） ABC 分析法的含义 ABC 分析法来源于80/20 分析，但是比是80/20 分析更为细化。它是按照一定标准对管理对象进行排序分类，区别重点商品与一般商品，从而确定投入不同管理力量的一种科学方法。它一般把管理对象分成A、B、Ｃ 三类，所以称为ABC 分析法。ABC分析法可应用在从库存单位到部门的任何一级商品分级上。在门店商品管理中应用ABC 分析法，就是对门店的库存商品进行排队分类，根据各类商品的重要程度，投入不同的管理力度，采用不同的管理方式。通常门店的A 类商品是最重要的商品，应重点管理; B 类商品是非重点商品，可进行一般管理; Ｃ类商品是次要的商品，可投入少量的管理力量。 ABC 分析表有两种形式：一种是将全部品种逐个列表的大排队的ABC 分析表; 另一种是对各品种进行分层的ABC 分析表。大排队的ABC 分析表，适用于品种数不太多的分析项目，它是按销售额大小，由高至低对所有品种进行顺序排列; 分层的ABC 分析表，是在品种数较多，无法排列于表中或没有必要全部排列的情况下,先按商品类别进行分层，以减少品种栏内的项数，再据此进行分析。 （二） 分析ABC 商品的结构 在正常情况下，门店会将累计销售额(或者综合贡献率) 占50%的商品划为A类; 将销售额占40%的商品划为B类; 将其余的销售额占10%的商品定为C 类。正常的科学合理的商品ABC 结构如图2-16 所示: 10%的商品创造了50%的销售额，这10%的商品属于A 类商品; 30%的商品创造了接下来的40%的销售额，属于B 类商品; 剩下60%的商品仅仅创造了10%的销售额，属于C类商品。一般来说，A类商品主要由促销商品、应季商品及一线品牌的主流商品构成，而在这三者中,只有应季商品的利润率高,其余两者利润率都比较低。C类商品属于销售比较差的商品，但是又不能一概而论，因为C 类商品如果不是由于在运营上出现问题(如缺货) 而导致销售差的话，那么C 类商品一般包括结构性商品(如价格结构、功能结构等)、新品(正处于缓慢的市场导入期)、等待淘汰的商品(如衰退期的商品、长期导入不成功的商品等)。 图2-16 科学合理的商品ABC 结构 但是，并不是所有的零售企业都有这种科学合理的商品ABC 结构，当运用ABC 分析的时候，零售企业的销售业绩可能呈现如下分析结果: 1.同等的商品产生同等的销售业绩。