《销售计划管理与考核制度》.docxVIP

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1目的及范围 1.1目的:为使公司生产、采购、销售等经营活动按照计划和流程有序进行,有效使用资金、发 挥产能,以满足客户需求,实现公司经营目标,防止产品出现短缺或者积压,特制订本制度。 1.2范围:本制度适用于销售、制造、采购部门对销售、生产、采购计划的制定、实施和管理。 职责 2.1总经理:负责本制度的批准与发布; 2.2营销部门主管:负责销售计划的编制、评审、下达、协调、检查落实与考核; 2.3制造、采购部门根据销售计划(包括工程、外贸订单)制定生产、采购计划并组织实施,提 交订单取消(调减)弓I起的材料、半成品滞存明细表; 2.4财务部门负责资金占用率指标的制定、资金占用率计算和考核;成品超储费用的计算和考核; 2.5成品仓库统计出入库产品情况,计算超储产品明细及超储时间; 2.5人力资源部负责各项考核的检查监督。 管理内容和方法 3.1计划编制 3.1.1营销部门负责编制〈〈月度销售计划》 。销售计划制定的依据及需考虑的因素: 1) 公司年度销售计划的月度分计划 2) 各大区域销售经理提供的下月销售预测 3) 当月和上一年度同期销售业绩以及对整个行业销售趋势分析 4) 产品库存数 5) 计划下达日期至月底销售预测数 6) 车间上月生产计划完成数和未完成数 7) 计算公式: 下月生产计划数=下月销售需求计划-计划下达日期产品库存数 +计划下达日期至月底销售预测 数-车间本月生产计划未完成数 +最低合理库存数 注:1)本月生产计划未完成的继续完成,不再累加在下月计划中; 2 )最低合理库存数由销售部门根据各型号产品销售旺季的时段不同、 年度销量不同,结合 生产能力和备库需要,分别设定不同的的最低库存数。 3.1.2编制月度销售计划时应注明品牌、型号及数量,必要时可分为上、中、下旬需求计划,以 方便制造部门编制周计划;销售计划编制时应考虑现有的库存情况,库存量大的品种、型号应相 应减少下月的生产计划;做好与制造部门生产计划的衔接与协调。 3.1.3对于设定最低库存数的产品型号,销售部门应注意库存变化情况,当低于最低库存数的, 应及时下达销售需求计划补充库存,制造部门生产计划编制人员要随时跟踪产品库存变化情况, 发现产品库存数低于最低库存数,应及时提醒销售部门追加计划。 3.1.4工程、外贸采用订单评审方式下达,按订单评审程序经相关部门评审下达后由采购、制造 部门组织物料采购和产品生产。工程订单由工程业务人员书面提出, 经营销公司总经理批准下达, 纳入总销售需求计划。 工程订单下达后要求在 8天内投入生产,订单完工期视该订单总台量、产 能、交期紧迫性由销售、制造部门协商确定。 3.1.5工程、外贸订单下达后,营销服务中心跟单员应对每个订单从订单评审、物料采购、生产 组织各环节进行跟踪、发现导致订单延误的因素及时沟通和报告,需要协调的事项报告营销公司 总经理或其授权人员协调处理,防止出现处理不及时影响订单交货。 3.2编制计划时间和确认方法 3.2.1编制完成的月度销售计划于每月 15日经评审定稿交制造部门、采购部门,以便制定月度生 产计划和采购计划;制造部门根据销售计划编制月度和周生产计划,组织生产;采购部门根据生 产计划编制采购计划,并将采购计划分解至各供应商,及时组织材料,保证生产的顺利进行。 3.2.2为了提高销售计划的准确性,对于各大区域销售经理提报的需求计划,营销部门要制定考 核要求,对计划准确率进行排名考核。 3.3销售计划与生产计划的衔接与实施 3.3.1在销售旺季,如果销售需求超出实际生产能力,营销部门按以下基本原则进行产品型号之 间、订单之间的调整协调: 1) 利润率高的产品优先于利润低的产品; 2) 回款快的订单优先于回款慢的订单,现金回款优先承兑汇票回款; 3) 交期要求紧迫的订单优先于交期要求不紧迫的订单,特别是延期交货会导致信用证到期作废、 客户取消订单甚至提出赔偿要求的订单; 4) 没有库存或者库存少的产品优先于库存多的产品,及时发货的产品优先于生产库存产品; 5) 销售季节性强的产品优先于常年可以销售的产品; 3,3.2计划协调人由营销公司总经理或者授权具有一定资质的人员承担,计划协调人应根据上述 原则,结合采购物料、生产能力综合平衡确定,协调人具有销售计划调整的最终决定权。制造部 门按照调整后的计划组织生产,对于生产计划在不同生产基地(电器、冰熊)生产的协调,由电 器制造部门生产计划协调人与营销部门主管和冰箱、冰熊制造部门主管协商确定。 3.3.3为了确保在销售旺季能满足市场需求,营销部门可以制定淡季备库计划,经总经理批准后 执行。 3.4销售计划的调整、变更 3.4.1销售计划需临时调整、变更的,销售部门应提前一周提出,及时与制造、采购部门沟通, 制造、采购部门根据调整、变更后的计划安排生产

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