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ka卖场销售助理年中工作总结 KA卖场销售经理岗位职责： 1、熟悉岗位工作流程，对一线市场的各类费用核销必须做到手续规范，费用属实，账务清 楚，并做好每月费用台帐，对工作所需的各类数据报表必须做到真实准确按时递交 2、合理分配自己的工作时间，按工作的性质清理各项工作完成的顺序。 3、及时反馈市场各类信息，消费者新增需求及消费者争议，竞品新品上市情况，终端促销 方式 4、勤于营销专员的沟通、培训与管理 5、规范化管理市场各类促销资源，包括促销物料的管理，赠品管理，力求资源合理化使用 6、勤于经销商的沟通，及时疏通合作障碍 7、勤于对终端客户的拜访与沟通，及时处理合作障碍，及时满足合理化需求 8、对各终端网点情况必须做到心中有数，特别的网点真实销量 9、合理安排好市场货源情况，定期盘点网点库存和经销商库存，同时需要做到陈货调整和 处理 10、合理使用市场费用，确保让每一笔市场费用都能产出更有效的市场价值 定期对费用投放进行评估，不合理的投入网点还要进行及时调整 KA卖场采购的十二大压力及销售指标 1、合同谈判次数及签订时间 每一个KA卖场的采购主管都会给所属的采购人员在合同谈判时间上的压力，每个厂家谈几次、每次多少时间、在什么时间必须将合同签下来。例如：某外资大卖场，每次与厂家谈合同或促销排程，以2个小时为限，合同谈判次数不得超过4次，在规定时间（4月以前）内一定要将今年所有合同签下来。 2、合同签订的家数 采购人员负责的部门内所有的品项，KA卖场都会给采购人员今年应必须要签订合同的家数，当然会比照前一年的签订家数作为依据，因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入（业外收入）。如果采购所负责的部门必须签订3家，每家合同收入100万，共可收入300万，如果今年少了一家厂家签订合同，则要由其他2家来支撑另外100万是不可能的事，所以签订合同家数也是合同收入的保障，采购若未能达到合同签订的家数，那这个采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标 3、合同收入额及百分比 延续上述主题，采购人员如果可以完成家数指标才会有机会达成这个指标，在合同谈判的过程是否可以百分之一百都拿到100万，可能在谈判的过程或年度结束后才能知道有无达成，这和采购人员的预估能力及谈判能力有关，有些费用是固定收取的，有些费用是依销售额的百分比收取的。 当KA卖场采购主管给采购人员压力，采购人员就会将压力给厂家，因此有些KA卖场会制定不合理条款来保障其收入。例如：某卖场会将合同设计成：1、销售额达1000万时返利15%，未超过1000万时必须给予150万的费用。KA卖场主管每年在新合同谈判时会给采购人员合同收入额及百分比这两个指标。 4、责任销售总额 KA卖场采购人员和销售人员一样，都有销售总额的指标，部门今年应达成多少销售总额是有一定压力的。因为KA卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制，所以采购人员必须在品牌上有所选择，KA卖场的采购人员有一个很重要的工作，就是活动的安排及促销活动。促销是KA卖场采购人员获取销售额的重要来源。 5、进场商品价格及毛利 每家KA卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利，这就关系到进货价格及出货价格。例如：某KA卖场要求的毛利率是30%，如果厂家给予的进价为7元，卖场以10元卖出，所得到的就是30%的毛利率，卖场是以厂家给的进价加30%订价。有的KA卖场会要求市场最低价时，再给30%的毛利。 6、商品实际销售毛利 当年度结束后，KA卖场主管会对采购人员进行商品实际销售毛利的评估。毛利评估的方式是以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额，得到销售毛利，销售毛利额除以卖出价格开票金额等于商品实际销售毛利率。有些卖场的采购人员会于年度结束前计算自己所负责的品项商品实际销售毛利率，如果无法达成指标，会转而向厂家要求补毛利或产品。有时卖场采购人员会要求于销售期间保持维护原毛利的做法来确保该项指标的完成。 7、促销档期安排品项 KA卖场采购人员有一个很重要的指标，就是在每一个销售档期内安排几个品项上DM促销，其实就是收取DM费用的指标。有些卖场在年度合同内即签订每年必须要安排几个档期的DM促销或上几次TG来保障该指标的达成。 8、促销品项每档销量 KA卖场的采购人员在安排促销品项时，会考虑一个重要因素，就是销售效果，也就是促销档期内的销量。如果产品无法合乎KA卖场上DM或做TG的指标，采购人员是不会让你的产品上DM促销的，因为KA卖场会在每一次促销档期结束后做档期促销检讨，无法达标的采购人员会受到严重的考核批评 9、促销品项市场最低价 促销品项的价格将影响实际的促销数量。如果在不同KA卖场做相同品项及档期时各卖场会比较自己