返利政策的制订原则（精选）.docxVIP

制订原则 额度适宜的原则 返利要能促进销售，又不能干扰正常的价格利润空间。否则会导致流通环节中的一批商或二批商为更多的获取返利，而出让价格利润空间。 在一般行业中，返利利润空间一般要比价格利润空间大一些； 产品导入期的返利利润空间比价格利润空间要小，而产品在成熟期则要大。 制造商为一批商提供的返利利润空间比价格利润空间要大，为二批商提供的则小，甚至为零。 适时兑现的原则 返利要及时兑现，否则不但不能起到促进销售的作用，还可能打消经销商的积极性。 配套使用的原则 返利要和价格、促销等生成的利润空间配套使用，综合考虑。 激励与约束相结合的原则 返利要配合一些约束机制，如不许跨区销售、不许降价销售，否则减小返利利润空间，直到取消等 等。 操作方法 兑现时间 返利一般以月、季、年为单位。月返利一般以销量为基础制订；年返利带有一定的分红性质，一般比较含糊，不同的经销商根据协议，可能会有所不同。对一批商多采用年返利，而对二批商多采用月返利。 无论是哪种返利，都应在规定的时间完成结算，否则会影响经销环节的积极性而产生抱怨。 制订标准 返利的制订标准要清楚，对不同的品牌、品种、数量、等级要制订不同大小的返利，不能含糊不清， 要让经销商非常清楚地知道哪个产品、哪个品种有多大的返利利润空间。 例如， A 品牌的新产品上市铺货阶段，月返利为 10%，其中一批商和二批商按照 4∶ 6 分成；成长期， 月返利为 8%，其中一批商和二批商按照 3∶7 分成；成熟期间， 月返利为 5%，其中一批商和二批商按照 2∶ 8 分成；衰退期月返利为 2%，其中一批商和二批商按照 1∶ 9 分成。 制订一批商和二批商的返利分配比例时，一要参照竞争品牌的情况，二要考虑现实性，三要考虑不良现象的生成，如窜货、低价抛售等。 兑现形式 不同经销商要制订不同的兑现形式，如下表： 以上的形式在实际应用中要灵活运用。 附带条件 为了防止返利成为“窜货”、“砸价”的支持力量，在制订返利时，一定要考虑加上一些附加条件。比如，对一批商不许跨区域销售，不许拖欠货款；对二批商要严禁降价销售，一、二批商要共同维护市 场，不许违反制造商的规定等。否则，一经发现，皆按规定减小利润空间的让渡直至取消。 实施过程中要注意的问题 ■返利制订的标准要松紧结合，高低有序。低层的返利要让所有经销商均能得到，高层的返利要让经销商经过努力才能达到。 ■返利的大小要适中。快速消费品的返利应控制在价款的 10％以内，一味追求扩大返利来刺激和维 持销售，可能会挤占价格利润空间，使整个价格体系混乱，导致降价、窜货频繁发生。 ■兑现返利要多样化。阶梯式返利可能导致降价销售或异地销售，为了杜绝这个问题，我们通常先预测经销商能得到的最高返利，然后以这个兑现标准为界限，在这个界限之下的返利以现金和产品形式支付；而在这个界限之上的，则换算成非现金的非本产品的其他实物奖励。 ■执行标准要严格。好多返利设计得非常好，但执行起来却大相径庭，这是我们必须要杜绝的。