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{营销手册}销售部通用基 础知识手册 销 售 部 通 用 基 础 知 识 手 册 （讨论稿） 目录 第一章房地产基础知识 3-10 页 第二章商务礼仪 11-22 页 第一节销售员的礼仪与形象 11-19 页 第二节礼仪结合推销技巧培训 19-22 页 第三章销售技巧 23-55 页 第一节给置业顾问的 100 个忠告 23-28 第二节客户异议说服及排除干扰 29-43 第三节逼定技巧 43-49 第四节销售人生百问49-55 第五节销售格言 56 页 第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体 和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有 整体性和不可分割性。 包括：a)土地 b)建筑物及地上附着物 c)房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用 权、地役权、典当权等。 房地产业与建筑业区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装 饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联 系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它 的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地 产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进 行再加工的部门第二产业。 房产、地产两者间的关系及差异：房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相 连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非 住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地 产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系， 主要包括几个方面： a)实物形态上看，房产与地产密不可分； b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面： a)二者属性不同；b)二者增值规律不同； c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。 二、房地产的特征 房地产的自然特征 a)位置的固定性；b)使用的耐久性； c)资源的有限性；d)物业的差异性。 房地产的经济特征 a)生产周期 b)资金密集性 c)相互影响性 d)易受政策限制性e)房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。 其主要归功 于房地产的重要组成部分土地。 三、房地产的类型 按用途划分：a)居住房地产 b)商业房地产 c)旅游房地产 d)工业房地产 e)农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定： 低层住宅为 1-3 层多层住宅为 4-6 层 小高层住宅为 7-11 层中高层住宅为 12-16 层16 层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的：凡与省市规划国土局签订《土地使用权出 让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即最高：居住用地七 十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、 旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。 三、房屋建筑结构分类标准 编号 名称 类型 举例 1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括 悬索结构 2 钢、钢筋混 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造 如一幢房屋一部 凝土结构 的。 分梁柱采用钢筋 混凝土构架建造 3 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。