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1 1 1 1 销售心法：好心态，好故事 2009-12-15 作者： 编辑：乐乐 转载自：中国营销传播网 点击进入论坛 关键词：销售 曾经有一位销售人员， 他在自己的 故事小组”中提问：为什么我和所有人所讲的故事是 一样的，但是客户好像听不到我的话， 他们总是对我的销售故事置若罔闻。 我努力尝试着想 要影响他们，可是我感觉到我的影响力十分有限。 ” 为了更好地找到问题症结所在，故事小组的成员请他将整个销售故事的情境重演一遍。 通过现场演练，大家发现，尽管这位销售人员讲的是和大家一样的故事， 可是他在讲故事时， 身体却在不断地后退：他讲一小段故事，就会不自由主地往后退一步 ；再讲一小段故事，再 退一步……问题的表症似乎被抓住了。 故事小组请这位销售人员暂停了自己的故事。 他们从 小组中请另外一位销售人员来扮演这位一边讲故事一边往后退的销售人员， 而请这位销售人 员自己站在一旁观察自己是如何讲故事的。 咦，我为什么一直往后退呢 ？ ”旁观者清。果然这位销售人员很快就发现了问题。 那么这样做会给你的故事带来什么样不好的效果呢 ？ ”小组继续启迪他。 客户会觉得我对我们的商品和服务不是很有信心。而且我的举动似乎也会不断加大我 和客户之间的心理距离，让客人觉得疏远、有距离。客人的情绪会不断从故事中抽离出来， 被周围的东西所吸引。同时，我也不能通过手势、 语速加强故事的效果。所以故事的传播效 果就强差人意了。 ”销售人员自己归纳道。 那么，你是对自己的故事没有信心吗 ？还是对自己的商品信心不足 ？”销售小组更进一步 地帮他分析自己的问题。 我在自己所从事销售行业已经超过五年了。所以，我对我们行业的现状、产品质量的 好坏优劣十分了解。以前刚入行的时候，尽管我对我们商品在行业中的排行、 质量都还不是 很清楚，可当时初生牛犊不怕虎。反而特别敢闻敢干。当时也不懂得什么有效的销售技巧， 见人就跟别人介绍我们的商品。 奇就奇在那几年的业绩反而还不错， 不比现在差。就凭着我 的冲劲，进入现在的行业内的领头企业。 有了更好的平台，我自认为这几年的进步还是很大 的：通过培训和实操，我的销售技巧有了很大的提升 ；我对行业、对商品更了解了 ；尤其是商 品的不足的部分。因为每次在回访老客户，甚至拜访新客户的时候，总是要收到一大堆抱怨： 我们商品价格高过竞争对手啦、我们的服务不到位啦、我们的商品返修率高啦。久而久之， 我在销售时就有强烈的担心。我害怕客户不能 120%的满意。我担心公司的承诺不能兑现。 我担心我们销售团队内部的抢单。 我担心客户的回款问题 ……我知道这种心态不利于我的销 售，可是我很难从根本上去遏制它。 ” 这位销售人员分享完自己真实的想法后，他的故事小组沉默了。 我也常常有这种担 心。”我也是”…… 负面情绪好像感冒病毒一样快速地流传，小组成员其他成员也坦露了自己的真实担心。 在道理上，我们销售人员都明白：要调动客户的情绪，首先要调动自己的情绪。好故事 必须依赖于良性的肢体互动来加强故事的效果。 但是，销售人员如何与客户达成有效的肢体 互动呢？在销售人员和客户之间的距离究竟意味着什么 ？如何通过调整肢体互动有效地改变 关系？ 其实在这种情形下，我很难真正快速地捕捉到眼下的这位客户的需求是什么，进而对 其需求设计或描述故事的。所以，我会不由自主地往后退。今天的观察，我想起其实有时候 我还会无意识地把身体缩起来。 可能在我的潜意识里， 我希望跟客户保持安全距离。 尽管从 理性上，我也能认识到这种只停留在头脑层面的互动并不能让我和客户之间建立起长期友好 的关系，客户也不会向我介绍新客户。可是，我也没有办法停止自己的担心。 ” 让我来分享一下自己的亲身经历吧。 ”小组里又有人发言了。不过这次的声音听起来洪 亮干脆，似乎发言者对自己充满了信心 一一这样的声音很适合用来讲故事， 让听故事的人觉 得不知不觉也开朗愉快起来。 其实我以前的情况跟大家都差不多。经过了头一两年刚进入行业时的新鲜感，我发现 我越来越多地看到商品的不足、服务的欠缺。那时候，我十分迷惘。我观察身边同业人员， 发现他们也面临着和我同样的问题。 他们有的转行去做后台服务，有的转去做行政了，也有 的去做技术支持。后来，我去参加了一堂销售心态的培训课。其中一个故事对我启迪很大。 既然我们小组的主题就是故事， 那我就跟大家分享一下这个故事吧。 我希望它能够给我们职 业枯竭期带来一些不同的新鲜，打破无形的思维天花板。 传道士笃信上帝的存在， 他们也相信自己的宗教是有助于任何人的。 他们和战火一起， 来到了不同的国家。 在他们新来到的国家，没有人相信宗教。 而由于战乱，人们对传教士充 满了憎恨。他们觉得传教士和士兵一样，都是给他们带来不幸、死亡、痛苦的不祥之兆。传 教士每天都去拜访当地的居民，向他们传