销售能力和谈判技巧.docxVIP

1 1 1 1 销售能力和谈判技巧 1、何谓销售员必备的销售能力：所谓销售员，就是拥有去接近尚未有购买商品之欲求的顾 客，告诉他商品价值及效用，在相互的利益中，激发其购买行动之能力的人，这就是专业的 销售员。销售成功的关键在于 ［说服］要激发对方的购买欲望，使其采取购买行动，就必须知 道说服的程序。说服要从拥有自信开始着手， 销售员若对自己所卖的商品没有信心， 便无法 说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的，这种自觉和自信心是不可缺少的。 贯彻专业意识，所谓［专业的］，是别人所无法取代、对于当事者实力的评价，好好地培养符 合于销售员的说话方式，使顾客信赖，以获得公司 ［不可缺少的人才］之评价吧！ 2、销售人员必须具备的谈判技巧 以销售谈判技巧激发其购买欲望；给予好的感觉（激发其情绪性反应） ；使其了解详情（激 发其趣味性反应）；使其在意而购买（激发其行动性反应） ；能激发对方购买的行动， 才是专 业的销售谈判技巧。 （六）吸引客户的交谈方式 1、满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成 功。①接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的销售员有好感，相反地，他们也会讨厌采 取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵， 便无法喜 欢他。②认可（希望被认同）顾客都希望销售员能对自己表示关心、认同自己的存在，因 此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的销售员是不会令人喜欢的。 ③重视（希望被 重视）任何一个人都是最爱自己的， 正因如此，感觉到自己被销售员轻视或侮辱的顾客，其 后一定再也不想开口了。 对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头， 且必须以有诚意的态度与 之接触，外表的态度是最容易令人了解的。 2、要有提升说话技巧的意愿 ① 培养［说话技巧］对销售员而言，［说话技巧］是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且 热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。 ②问题与说话技巧的提升有关联 由于 销售业绩不能如愿地提升， 将自己言语的笨拙置之不理， 而去找寻［机运不好］、［商品房拙劣卜 ［碰上了非常吝啬的顾客，没办法 ］等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话 技巧上有所长进，则必须练习说话的时间；另外， 即使是看电视或电影，也能够抓着说话方 式的要点。③成功体验会使说话方式更顺利 ［话题仍旧无法顺利进行］、［在首次的访问地点 变得好生硬］等，与其如此体验挫折感， 还不如对自己说［今天讲得很顺利］、毫不生硬地与对方洽谈了 ］，较能增强提高说话技巧的意愿。 ④别以令对方疲劳的方式说话 只有以令对方 轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。 令人不耐烦的说话方式 以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦；冗长而 又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。 罗唆的说话方式 当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨 地反覆同样的话；理所当然地， 这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋 而仍旧重覆同样的话题。 口若悬河的说话方式 说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考 的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。 ⑤使人不愉快的三种口头禅 难听的副词如：|总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也 ??…难听的连词 如：|因为、因而、其次、然而、因此 ??…难听的感动词如：|实在是、嗯 ---、唉一哎呀、 嗯、那个那个??…等。 口头禅自己是不会发现的， 试着将自己的话录在空白带上听听看， 一定会发现口头禅多得令 人厌烦。⑥别以令人反感的方式说话 a?反驳的说话方式有些销售员很喜欢对对方所说的 话一一提出反驳。b.负面表达的说话方式 即使是相同的现象，也会因看法不同而有正面与负面的结果 ? c?伤人自尊心的说话方式 有些 人喜欢指出对方微小的错误，夸耀自己的知识，毫不在乎地伤害顾客的自尊心 ；人类一旦自尊 心被伤害了，感情上便会反弹，如此一来,便很难说服了 d?单方面的说话方式 忽视顾客的想法 或感情，单方面拼命地说话，这真是愚蠢透了，没有对话就想推销成功是没有道理的 ? 3、吸引客户交谈的方式 ①以可获信赖的方式说话 欲得到顾客的信赖，要好好活用果断、反 覆、传染的效果。a、果断 将事情有信心且直截了当地说出， 说［这个绝对是您的利益］要比［大 概］或［恐怕］更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说 ［绝对没有那回事］, 只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。 b、反覆 将一件事反覆数次，便会深植 于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作 ［反覆效果的原则］。推销员若反覆叙说自己所 深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念， 顾客而言也是同样的道理。 反