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金鼎公司营销人员培训 徐 志 主要内容 第一部分 营销人员应具备的营销知识 第二部分 营销人员的礼仪和修养 第三部分 销售人员专业推销流程 第四部分 营销人员个人素质提升 第五部分 推销演练 第一部分 营销人员应具备的营销知识 基本营销知识－Ｐ１ P 1 PROBING 探查 市场调查 产品 消费者 竞争对手 基本营销知识- P2 P 2 PARTING 分割 市场细分 地理 人口 心理 行为 基本营销知识- P3 P3 PRIORITY 优先 选择目标市场 无差异市场营销 差异市场营销 集中市场营销 基本营销知识- P4 P4 POSITIONING 定位 市场定位 功能定位 特色定位 使用者类型定位 基本营销知识-P5 P5 PRODUCT 产品 产品决策 核心产品 有型产品 附加产品 基本营销知识- P6 P6 PRICE 价格 价格决策 成本导向定价 需求导向定价 市场导向定价 基本营销知识 – P7 P7 PLACE 分销 渠道决策 0: 制造商--------------------------消费者 1：制造商------零售商--------------消费者 2：制造商----批发商----零售商------消费者 3：制造商--批发商--中间商--零售商--消费者 基本营销知识 – P8 P8 PROMOTION 促销 促销决策 营业推广 人员促销 广告 基本营销知识 – P9 　P9 POWER 权力 　政府权力 了解产业政策 利用优惠政策 影响政府决策 基本营销知识 – P10 P10 PUBLIC RELATION 公共关系 公共关系的魅力 亲和力 公信力 持久力 非赢利组织营销 非赢利组织包括: 社团、宗教组织 　学校 公益团体 　　　　　　　　　　　军队 市场营销策划的过程和框架 　 市场调查 　 市场细分 　 目标选择 市场定位 市场营销策划的过程和框架 市场营销目标 市场营销组合 产品 价格 渠道 促销 广告 公共关系 销售促进 人员推销 第二部分 营销人员的礼仪和修养 肢体语言 表情 体姿 手势 语音和语调 大声 清晰 抑扬顿挫 其 它 服装 告辞 指引 其他细节 第三部分 销售人员专业推销流程 保 持 洽 谈 平 衡 洽谈平衡两原则： 　双赢 　 互信 洽谈平衡原则一：双赢 双赢不是道德法则而是利益法则 双赢非表面公平 双赢须注意双方感受 洽谈平衡原则二：互信 可预知原则 相互信任 洽谈平衡两技巧 第一印象（ 强有力的开场白） 平衡的谈话 平 衡 的 谈 话 积极聆听 避免令人反感的语言 避免争论 不要打断客户 平衡的谈话：积极聆听 不要打岔 发问，然后安静、专心注意听 心无成见地听 平衡的谈话：积极聆听 聆听弦外之音 语言回应是聆听的一部分 当一个以解决问题为导的听众 平衡的谈话：避免争论 沟通的最大障碍 观点/立场/自尊 损害人际关系 销售洽谈过程的