如何做一个合格的汽车销售员+如何成为一名优秀的汽车销售顾问.pdfVIP

如何做一个合格的汽车销售员 汽车销售人员被冠以 “销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了 “顾问” 本应该有的心态。 在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把 车卖出去；在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客 的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外，或被有些人以 “敌 视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情…… 作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以 “顾 问”，首要的是实现 “顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由 浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业 务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷! “顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以 “销售”予以限定，顾名思义， “销售” 即是最终目的，且 “顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等 咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判 技能仅是销售顾问的基本条件。 下面列举了汽车销售技巧的几个方面： 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： · 自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 第 1 页 共 10 页 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解 ●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 · 自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 遵循业务管理规定 销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：（1）接 待、拜访客户的技巧；（2）电话拜访客户的技巧；（3）销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售 主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和 客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第 2 页 共 10 页 第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：（1）产品特性、优点、特殊利益；（2）将 特性转换客户利益技巧；（3）产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的：（1）如何撰写展示词；（2）展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须 专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中， 需要掌握的：（1）缔结的原则；（2）缔结的时机； 缔结的七个技巧分别是利益汇总法、 “T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、 “是的”、 “是的”、 “是的”法以及第七项的哀兵策略法。 认识汽车消费者 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道： 1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集 中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮 （DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。 2.销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出 时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加 1500 个