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现代卓越 现代卓越 /chianpmi 顶级销售人员的大客户销售中的过程分析 把东西卖给大客户是最难的，他们是潜在客户里面的鲸鱼。如果你抓住了 1000条小鲦鱼，你拥有的不过是一桶鱼而已；但是如果你抓住一只鲸鱼，你的 整条船就满了。（现代卓越博客，更多更好的销售资料 /chianpmi） 提高业绩的起点是把活动分解连续的部分，然后逐个去分析这些活动。在大 客户销售中，有7个至关重要的因素。销售有许多元素，但是这七个元素是最为 重要的。如果你想成为最好的，就必须评估自己在这7个方面都做的怎么样，制 定计划让自己在这7个方面做得更出色。 大客户销售中第一个成功要素是清楚。这是最重要的一个单词，任何领域军 事如此，尤其是销售领域。不清楚自己想要什么是人们生活沮丧和不能取得巨大 成绩的一个主要原因。自己想要什么，你必须绝对清楚，这是你实现目标最为重 要的起点。 你也必须绝对清楚，从客户角度看你销售是什么东西。客户真正买得是什 么？客户做这个销售决定的真正目的是什么？这看上去很明显， 但很多销售人员 都没有能准确地回答这个问题。 有个销售人员曾问我，他怎样才能更有效销售他的产品，办公室自动化系统。 他说他感到非常沮丧，因为他甚至无法约见发哦真正的决策购买人， 他根本无法 开展销售陈述，更不用说达成任何销售了。他简直郁闷死了。 我问：“你销售的到底是什么？” 他有点不耐烦的说：“我销售的是办公司自动化系统，计算机、工作站、网 络等使公司的管理功能可以连接成一体。 ”（现代卓越博客，更多更好的销售资料 /chianpmi） 我又问他一遍：“你销售的到底是什么？” 他有点沉不住气的了，又重复了一遍：“办公司自动化系统……”突然，他 意识到他没有明白我的问题。 于是，他问道：“请问你这是什么意思？” 我说：“公司安装了你的办公司自动化系统后到底有什么好处呢？客户购买 的好处是，而不是具体的设备。” 他回答说：“公司购买了我的办公室自动化系统后可以降低成本，提高效率， 减少人员规模，第一年就能节约出他们购买系统的钱来，有的甚至是只需要 3 个月到6个月。” “所以其实你销售的是一个可以降低运营成本、提高效率、增加利润的东西， 而且能够迅速获利，客户对这个产品或服务的投资很快就能获得较高报酬。 ” 最后他明白了。他一直关注自己的看法，而他失去了客户的视角。他知道自 己错在什么地方了，他立即改变了他的销售方法。 很快，他成功与一些公司的决 策者确下了两次会见，而这是他数月来一直不能实现的。 一旦他彻底搞明白了他 销售的是什么，他的销售就迅速飞了。 为了客户能够更容易购买你的产品，有几点你是必须搞清楚的。你需要很清 楚你的产品是卖给谁，真正的购买决策是谁，谁是竞争对手，销售陈述的方式取 决于和你谈话的这个人的职位和职责。你对销售活动中卖给谁、卖的是什么、人 们为什么购买、应该怎样陈述等问题越清楚，销售就会越有效。 大客户销售的第二个关键成功因素是集中注意力。做任何事情，要想取得成 功，必须把全部注意力都集中在这件事上， 这件最有价值的事上，并约束自己坚 持直到成功为止。 集中注意力对成功是很关键的，不能集中注意力注定要失败。搞清楚你销售 的东西和谁是你最好的潜在客户后，把全部的能量都放在如何让把潜在顾客变成 真正的客户上，才能帮助你成为顶尖的销售人员。 统计学家经常使用“样本量”这个词，它指某次调查中被调查的样本数量。 样本越大，从调查中得出的一般意义上的结论就越精确。 潜在客户的样本量包括你市场区域内任何可能购买你的产品的服务并从中 收益的人。这些潜在客户可以分为三类：在很短的时间内就购买的产品或者服务 的客户，一般数量较少；需要较长时间才会购买你的产品或者服务的数量略多一 些；绝大部分的客户需要很长的时间才能够做出购买决定。 把东西卖给大客户是最难的，他们是潜在客户里面的鲸鱼。如果你抓住了 1000条小鲦鱼，你拥有的不过是一桶鱼而已；但是如果你抓住一只鲸鱼，你的 整条船就满了。（现代卓越博客，更多更好的销售资料 /chianpmi） 你最主要的考虑应该是“钓鲸鱼”。分析你的样本量，看看谁是最大的、最 好、最重要的潜在客户，然后集中所有努力把他们变成你的客户。 大客户销售的第三个关键成功因素是咨询。 对待潜在客户的方式就好像你是 顾问、咨询师、问题的解决者、朋友一样。客户把你看做是来帮助的，帮助他做 出明智的决定来解决问题或者实现目标。 咨询式销售不同于传统的销售方法。传统的销售基于讲，咨询式销售基于听； 传统销售基于技巧，咨询式销售基于直觉和敏感；传统销售基于拿到订单，咨询 式销售基于建立关系。 优秀的销售人员被客户看做是朋友和顾问。 客户在他们的购买决定中信赖这 些咨询式销售人员的建议，他们把咨询式销售人员看做是医生、 律师、咨询专