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快速增长 建立可复制增长模式是关键 正如李善友教授所说： “现代企业在根本上是一场关 于增长的游戏。 ” 企业如何获得增长？如何获得持续增长？如何获得持 续健康的增长？我相信这是每位企业家、每个项目负责人都 高度关心的问题，也是必须要给出答案的必答题。我和大家 分享一下我所认为的企业持续健康增长的 4 个关键点。 抓住风口，定义好增长指标 在企业经营和决策过程中，你首先应该思考的是，你要 增长的到底是什么？这个问题没有想清楚之前，你的投入可 能会打水漂，因为盲目增长还不如不增长。 在定义增长阶段，我觉得以下 3 点是需要我们关注的 首先是考核综合指标。互联网公司常见的指标有以下几 个：新增用户数、活跃用户数、交易量、留存、利润。我做 过测试，以上这 5 个指标无论设定哪一个作为考核，最后都 会带来副作用。比如，当我考核用户数的时候，用户数就会 上涨，但是它会带来一堆僵尸用户，这其实是不健康的增长 模式。 所以，一定没有单一的指标可以量化你的增长。在定义 增长阶段，不要只考核一个指标，而是要考核综合指标，并 且把所有激励措施都与这些指标强烈挂钩，这样才能保证增 长的健康度。只有定义好了增长的指标，增长起来的东西才 真正经得起挑战和检验。 其次，窗口期要果断投入资金。企业在不同的发展阶段 要追求的东西是不一样的，用到的策略也是不一样的。窗口 期来临时就是增长最有价值的时期，在这个时期一定要非常 果断地投入资金，一投到底。 从乐信窗口期来看，早期有刚需的存在，互联网金融的 政策利好， BAT 尚未进入，因此极其容易获得增长的资本支 持。今天来看，互联网金融的窗口期已经不复存在。窗口期 非常关键，如果今天让我从头再来，我不敢说我比现在做得 更好。 雷军说，风口来了，连猪都能飞起来。是否能捕捉到风 口，抓住机会迅速增长，对于企业发展至关重要。 第三，平衡好短期价值和长期价值。窗口期来了以后， 你可以不顾一切地增长，但是最有价值的增长一定是可以平 衡好短期价值和长期价值的。 2014 年，正处于分期贷款业务的窗口期， 我们当时对用 户补贴是非常疯狂的，一台 iphone 最高补贴过 1000 元。这 1000 元除了提高了交易量， 还带来了真实的用户。 这些用户 未来会怎么样，当时我真不知道。但是我非常清楚，未来如 何把这些用户转化为有价值的用户。如果没有思考清楚这个 问题，我是不敢这样去烧钱的。 小范围“打样” ，可复制增长 增 ?L 模式一般有平行业务叠加增长模式和核心价值驱 动增长模式两种。 平行业务叠加式增长模式简单有效，适合市场容量有限 的行业，因为要跨不同的领域，所以对人才要求更高，具有 多元化基因。 核心价值驱动增长模式更适合互联网企业，这种模式市 场潜力巨大，机会成本很低，竞争壁垒高。 企业应该根据所处行业以及发展阶段选择合适的增长 模式。在创业初期，规模不够大是很难融到钱的。如何快速 实现增长呢？建立可复制的增长模式是很好的办法。 关于实现可复制增长，有三点很关键：一是小范围“打 样”，低成本试错，精确计算投入产出比；二是执行动作标 准化；三是规模复制，获取指数级增长。 我跟大家分享下，分期乐早期是如何通过规模复制实现 指数级增长的。 2013 年 10 月，我们在广州建立了一个营销 中心，每个月的交易额达到了 500 万元。 这时候我们心里就很有底了，我出去融资就告诉投资 人，我预计几月份达到 2000 万元的交易额。 从 500 万元增长到 2000 万元，这个涨幅是不是太大了？ 其实我只要把广州模式复制到 5 个城市就够了。 A 轮的时候， 我礼拜一去北京融资， 礼拜五钱就融到了， 因为我不需要跟投资人解释很多，只需要把我们公司的增长 模式给他看就行了。 2014 年 4 月，我们开始启动 B 轮，这时 候我们每月的交易额已经达到 2000-3000 万元了。 到了 2014 年 9 月，我告诉新一轮的投资人，我每月交 易额可以从 2000 万元涨到 1 个亿。 5 倍的增长，大家可能会觉得是天方夜谭，但是我只要 把 5 个城市同时再向周边复制 5 个城市就可以了。 1 个月后， 我们就融到了钱。 这个时候对我们来说就是纯粹的窗口期，没有规模是很 难融资的。所以我们采取了非常精确、非常简单可控的方式 去增长。这就是可复制增长的魅力所在，它是业务极速增长 最简单、最有效的方法。 管理驱动，可持续增长 虽然说借助风口我们能实现快速增长，但窗口期总会过 去，市场驱动的增长总会遭遇天花板，管理驱动才是长期稳 健增长的内核。我建议大家从产品、运营、人才等三方面提 高管理水平。 一是产品体系建设。由一个人或一个产品带来几条高速 增长曲线的时代过去了，未来我们要的是真正产品导向的机 制和文化。 关于产品体系的建设，需要注意以下几