网店运营推广 子任务5.1.2：竞价机制、广告与SEM区别 04.电子商务平台站内推广试题04（转化率和客单价）.doc

试题编号：H2-4，B2C/C2C平台运营 （1）任务描述 对于B2C/C2C店铺来说，它们的销售业绩主要可以从流量、转化率、客单价三个要素来考量，行业中衡量B2C/C2C的业绩公式：销售额=流量×转化率×客单价。 “宾之郎湖南专卖店”是一家以销售槟榔为主的天猫店铺，店铺在采用SEO优化、直通车推广、淘宝客推广后，流量已经相当可观；但是转换率不是太高，加上由于槟榔价格不高，客单价较低，公司的整体销售规模上不来，请利用运营推广的相关知识，帮助其完成销售额的提升。 1）分析店铺现有的转换率和客单价 表1是店铺4月份的经营情况数据，请计算本月的客单价和全店转化率 表1 客单价和转换率计算 2016-4店铺经营情况 访客数 1112651 成交用户数 14401 平均访问深度 4.15 支付宝成交金额（元） 502512.73 客单价 34.89（成交金额/成交用户数） 全店转化率 1.29%（成交用户数/访客数*100%） 2）分析影响店铺转化率和客单价的因素 在流量不变的情况下，店铺的转化率和客单价的高低直接决定了店铺的销售额，转化率和客单价影响因素都较多，请列出5项影响转化率、5项影响客单价的因素填入表2中 表2影响店铺客单价的因素 影响转化率的因素有哪些？ = 1 \* GB3 ① 宝贝详情 = 2 \* GB3 ② 主图 = 3 \* GB3 ③ 首页 = 4 \* GB3 ④ 客服咨询态度和专业话程度 = 5 \* GB3 ⑤ 产品价格 影响客单价的因素有哪些？ = 1 \* GB3 ① 宝贝类目的广度与深度 = 2 \* GB3 ② 店铺的促销活动 = 3 \* GB3 ③ 宝贝的关联销售 = 4 \* GB3 ④ 顾客的购买能力 = 5 \* GB3 ⑤ 店铺的定位 3）转化率的提升 请根据转化率的影响因素，谈谈转化率提升的基本思路，将基本思路填入表3中 表3转化率提升基本思路 答：选择精准的关键词作为标题的组成部分，将客户最关心的内容放在宝贝详情的最前面，制作关联销售、搭配套餐。在一定程度上给予客户相应的优惠（限时打折、优惠券等）、加强客服人员特别是售前客服人员的培训，鼓励客户多买，给客户推荐相关产品或者是配套产品。 4）客单价的提升 = 1 \* GB3 ①在开店之初，商家就已经决定了自己店铺的主营类目和价格定位，当随着店铺的逐步发展，卖家应该进行更深层次的思考，应该利用宝贝类目的广度和深度来提升客单价。“宾之郎湖南专卖店”店铺以槟榔为特色，宝贝类目的广度已经受到了限制，那么如何从宝贝类目的深度来提升客单价呢？将回答填入表4中 表4利用宝贝类目深度提升客单价 答：宝贝类目的深度是指淘宝店铺经营同一种商品类目数量的多少。类目深度能反应一家店铺的专业程度，类目吸粉越多，店铺月专业，卖家越能精准的找到需要的商品，从而提升客单价。 = 2 \* GB3 ②同类宝贝客单价的提升 对于店铺的宝贝，单价由于同行价格的比较，已经固定下来不能再提升了，那么客单价又如何提升呢，分析表5中数据回答相应问题 表5 同类宝贝客单价提升 商品名称 笔单价/元 人均购买笔数 客单价/元 商品陈本/元 商品利润/元 老湘潭30g*10袋 78 1 78 50 28 老湘潭30g*10袋 78 2 156 100 56 老湘潭30g*10袋 78 〉3 〉234 〉150 〉84 = 1 \* GB3 ①分析表中的数据可以得出客单价跟什么因素有关系？ 同类宝贝人均购买笔数越多，宝贝的客单价越高。 = 2 \* GB3 ②对于这种同类宝贝客单价的提升，具体在运营中如何来实施？ 主要通过促销式营销提升客单价，如X件包邮、第二件折扣等。让买家感觉到买的越多优惠越多，刺激卖家的购买欲望 = 3 \* GB3 ③请访问“宾之郎湖南专卖店”，找到对应使用此方法的地方，截图插入下面单元格中 = 3 \* GB3 ③不同类宝贝客单价的提升 不同宝贝客单价的提升，一般采用关联营销方式进行；请查询“宾之郎湖南专卖店”，分析他是如何来实施关联营销的。将店铺中体现关联营销的地方截图插入表6中 表6不同类宝贝客单价的提升 答： = 4 \* GB3 ④挖掘客户的购买能力提升客单价 一般而言商家还需从客服角度，实施对客户进行精细化分析管理、进行客户关系维护来挖掘客户的购买能力，实现客单价的提升。请回答为了提升客单价从客服上应该怎样挖掘客户购买能力。 表7购买能力挖掘提升客单价 答：可以有针对性管理不同等级的会员买家，同时可以设置相应的优惠活动，提高店铺的客单价。 4）数据分析与优化 = 1 \* GB3 ①进行店铺流量分析 通过数据分析工具调出店铺的某个时间段的不同页面的流量分布表，数据如表8，请对表8数据进行分析，回答后面问题。 表