有效的营销管理模式参考分享.docVIP

全国学邯钢，让中国的大多数企业明白了一个真理“管理出效益”。 但是纵观中国的企业，不管他有多么先进， 也不管他有多么落后， 能够真正处理好 营销管理的企业可真是少之又少！ 营销管理的最高境界到底是什么呢？ “黄猫，黑猫，只要抓老鼠就是好猫”，邓小平这句四川名言，在改革开放初期被广为流传， 当然这也成了企业追寻的目标。 在为很多企业做培训的过程中，也经常听到营销总监们的如是说法“不管你是怎么卖的， 只要能够卖出去就行，我要的是营业额”。 这种以“结果为导向的”营销管理， 虽然不是很科学，但是它指出了营销管理的第一境界：营销管理的目的是结果。 “想必言，言必行，行必果”，当然是什么样的过程产生什么样的结果。“该说的要说到 , 说到的要做到 , 做到的要见到” , 这是 ISO9000 质量保证体系的精髓 , 这三句话同样可以有效用于营销管理 , 而且应该成为营销管理的精髓。 让营销管理的流程科学化、制度化、标准化；应该成为营销管理的第二境界；营销管理的关键是过程。 “天才和白痴均在一线之间”， 很多企业一直以来过分的强调业务人员的文化底蕴、经验、悟性、反应能力等作为评价人员好坏的标准。然而优秀的企业注重的恰恰是营销团队的整体能力而不是“ 销售状元”，因为他们知道如何让“平凡的业务员做出不平凡的业绩”。 这应该是营销管理的第三境界； 营销管理的执行体系是团队。 管理的最高标准无非就是让营销体系的全部人员，最终形成 , 类似早晨起来以后，每个人都要： 洗脸 -- 刷牙 -- 梳头 -- 整理服装这样固定的习惯， 让所有营销人员能够做到“勉强成习惯，习惯成自然”，进而形成销售管理的科学化、制度化、标准化，进而实现企业目标的过程。 下面，根据本人多年从业的实践知识， 综合探索一下什么是有效的企业营销管理模式。 首先，营销管理模式要解决组织构架中的管理层次问题。 是金字塔式的管理结构还是扁平化的管理结构，也就决定了营销管理的最终渗透力度。 根据笔者很多年企业从业的经验， 无论是大企业还是中型企业， 基本都是金字塔式的营销管理架构： 总裁 -- 营销总监 -- 大区经理 -- 省级经理 -- 片区经理 --- 主管 --- 基层业务。曾经有这么一个企业，在 2001 年左右，已经凭借产品上的差异化优势，一举成为方便面产业的一匹黑马，后来在 06 年几乎全面解体，至今仍不能进入良性的市场运作。 当然其导致今天的局面， 人才的管理架构也是其走向末路的一个关键性因素之一。 后来本人咨询过在这个企业做过的很多年营销精英们，他们在企业最大的困惑是什么？得到的基本是一致的答案， 企业是金字塔式的管理架构，导致很多好的方法和合理化建议没办法得到决策层的响应，同时公司的营销的战略战术也很难贯彻到基层的营销人员。 以至于滋生了官僚作风，将企业最终推向了深渊。 四年前笔者为河南的一家企业服务二年， 通过营销管理阶层和 渠道扁平化的管理模式， 让企业从单月销售 100 万，在一年半的时间之内， 公司的营业额突破 1.5 亿元。扁平化得以有效的改变企业命运的原因， 一是分权管理成为一种普遍趋势，金字塔状的组织结构是与集权管理体制相适应的， 而在分权的管理体制之下，各层级之间的联系相对减少， 各基层组织之间相对独立， 扁平化的组织形式能够有效运作；二是企业快速适应市场变化的需要。 传统的组织形式难以适应快速变化的市场环境， 为了不被淘汰，就必须实行扁平化；三是现代信息技术的 发展，特别是计算机管理信息系统的出现， 使传统的管理幅度理论不再有效。 以产品销售渠道的扁平化为例， 传统的销售渠道是多层次批发，渠道层次多，环节多，渠道长，渠道链上的经销商数目呈指数级数发散，这是一种典型的层级结构组织形式。 但当前大多数优秀企业已经摒弃了这种渠道形式，而代之以扁平化的渠道形式。扁平化趋势表现在：渠道层级减少，渠道缩短，而渠道宽度大大增加。扁平化销售渠道最显著的特点，一是渠道直营化；二是渠道短宽化。 充分利用好扁平化管理的优势， 将企业优秀的战略战术贯彻到基层去，来赢的市场的支持和信赖。 其次，营销管理的过程管理模式： 采用 4E管理模式。4E也就是，everyone （每人）、 everyday （每天）、 everything （每件事）、 effect （效果评估）。 在企业内部建立一个销售人员的信息管理系统， 以便准确无误的将人员实施 4E 的管理模式，这样可以将人员工作上的错误，缩减到一天，发现错误立刻给其指正，而不是到月底才看到不好的结果。 通常情况下，采用生产系统的过程管理和信息管理系统两套机制， 来监督公司战略战术的执行程度，在很大程度上解决了营销体系的放羊管理模式。 现场管理程序： 取之于一线，用之于一线，采用生产管理中的走动管理方法来管理和监督市场的工作；