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我们也知道,再好的产品,如果没有一套 好得行之有效的、并贴近当地风土人情、 并经得起市场考验的产品说明话术也是枉 然,话术是最重要的推销工具,学会它, 可以提高你的展业技巧,妥善地处理客户 的拒绝,巧妙地推荐产品,有效地展现你 的个人魅力,因此世界一流销售激励大师 金克拉曾经说过:“话术的确很重要,它 可以使事情改变,可以使顾客自己说服自 己”。 “成功最重要的方法,就是学习 和观察;成功最快捷的方法,就 是模仿和创造;成功最简单的方 法,就是复制成功者成功的方 法。” 开门话术 这是两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们 你是谁,另一分钟让他们喜欢你。 --罗伯特 · 庞德(世界形象设计大师) 好的开端 , 就是成功的一半。 --原一平 ( 日本寿险推销之神 ) 开门话术的技巧 1 、开门话术要新颖神奇,引人入胜。 2 、开门话术要有突出创意,动人心扉,扣人心弦 。 3 、开门话术要赢得对方的欢心,赢得客户的喜欢。 4 、开门话术要诚实可信,纯朴真诚,让客户值得信任。 5 、开门话术要站在对方角度上讲话,让他觉得我在帮助 他们。 6 、开门话术要有亲和力,和蔼可亲。 7 、开门讲话一定要微笑,态度一定要和蔼;语气一定要 坚定,神情一定要自若。 ? 您好!我是中国人寿保险公司的业务代表 ×××,新近我们公司推出一种五年期的国 债,“鸿泰两全(分红型)保险”,风靡全 国,红遍大地,特别受全国老百姓的推宠, 你们单位很多人也在我公司办理这种保险, 你看这是我们的宣传单,请您看一下,不买 马上就要停办了。 ? 您好!我是人寿保险公司的业务代表×××, 正在做售后服务的跟踪调查,请问您在我公 司办得保险满意不满意?我们的服务哪些做 得不太理想,欢迎您给我们提一提建议,我 是公司专门委派下来,倾听顾客意见的,不 介意的话我可以做下吗? 寒喧话术 ? 寒暄是建立人际关系的基石,也是向对 方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法 得当与否,往往是一个人人际关系好坏的 关 键 ,所以 要 特 别 重 视 。 — — 原 一 平 (日本寿险推销之神) ? 寒暄的好与坏,将直接影响到你是否 是受到欢迎?还是受到拒绝?千万不可忽 视寒暄,一个好得寒暄,就是您最好的敲 门砖。 ——季伍利(一个小 人物) 寒暄话术的技巧 1 、发自肺腑,诚恳热忱。 2 、纯真朴实,自然贴切。 3 、满腔热忱,热情洋溢。 4 、简洁有力,干脆力量。 5 、单刀直入,直截了当。 6 、态度认真,表情慈祥。 7 、面带微笑,慈爱有善。 8 、声音宏亮,语调高亢。 9 、语气坚定,刚强有力。 10 、恰到好处,恰如其分。 针对个体户 ? 您好!某某老板!今天顾客这么多,生意 这么好,想必生意兴隆,财源滚滚吧!您 可真有本事啊! ? 某某经理,您好!您最近生意这么繁忙, 您这样日理万机,日夜操劳,可要注意身 体啊! ? 您好!老板!您店里商品摆设的真是错落 有致,整整齐齐,搭配合理,和谐自然, 您可真是有心人啊! 针对公务员 ? 您好!某某局长!您可真会体恤职工啊,您的职 工都夸您关心职工疾苦,体贴职工温暖,您可真 有人情味啊! ? 您好!某某主任!这是您写的字吗?这么漂亮, 跟硬笔书法一样,能否给我写几个字,当作字贴 用! ? 某某老师!您好!您从事教育已有二十年了吧? 您看您教学有方,学生遍天下,做什么的都有? 您可真有福气啊!想必桃李满天下啊! 电话约访话术 1. 电话是你第二重要的推销工具 —— 第一个是 你的嘴巴。 —— 汤姆 · 霍普金斯(世界一流销售训练大师) 2. 电话是用来约定拜访时间的,而不是用来介 绍产品的,更不妄想成交的。 —— 季伍利 电话约访的话术技巧 ? 一、推销员要热情而亲切的问候,并自然大方的自我介绍。 ? 二、推销员的讲话要让对方感兴趣,引人入胜,扣人心弦, 有创意。 ? 三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩,语气中要 流露出迫切和对方见面相识的心情。 ? 四、推销员在电话中要学会用二择一的法则,主动地确定见 面的日期、
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