中国大地有限公司客服销售优化设计方案毕业设计.pdfVIP

摘要 保险的营销是一个很重要的环节，现在车主的保险意识非常薄弱 在购买险种这些方面不懂，对于险种的赔付方面更不了解，那这个时 候就保险公司客服人员就起到至关重要的作用。保险公司的盈利主要 是靠销售人员，只要把产品推销出去那公司才能获利，从这两点就可 以看出客服人员的重要性。而产品的营销也主要靠销售人员。客服人 员的技能、态度和团队氛围都是影响客服销售的主要原因。本文以我 们区域销售人员业绩来作参考。来分析现在的销售状况，然后根据销 售状况来发现问题最后分析问题。 关键词: 销售人员; 产品的营销；问题及建议 2 目录 引言 5 第一章 中国大地保险有限公司的基本情况 6 第二章 中国大地有限公司客服销售存在的问题 6 2.1销售人员话术问题6 2.2销售人员心态问题6 2.3销售人员不懂如何使用小金库 7 2.4企业没有做好市场调研 7 2.5后援服务没有做到位 7 第三章 中国大地有限公司客服销售优化问题的方案 7 3.1提高客服技能7 3.2.摆正客服心态 8 3.3正确使用自己的小金库 8 3.4做好市场调研9 3.5及时和客户做好沟通 9 总结错误！未定义书签。 致谢错误！未定义书签。 3 参考文献错误！未定义书签。 4 引言 现代生活节奏的加快有车一族的人越来越多，车险已经成为炙手 可热的一个行业，买车就必须要买保险，每个人都知道这一点，可是 他们的保险意识却不强，很少有车主了解全部的险种，甚至还有许多 人都不知道这些险种的作用、功能。大多数的都只知道强制险，而对 于那些车损、三者、座位险、不计免赔等的赔付却不了解。这说明人 们的保险意识不强。而作为销售者的我们这时候就发挥巨大作用。作 为销售者我们是靠业绩来获取工资，而车主是我们获取工资的源泉， 那如何让车主购买你的保险，这时候你的技能就派上了用场。在近三 个月团队的业绩一直呈下滑趋势，归根结底是销售方面出了问题，同 样的前提下，为什么我们的业绩会下滑了。 5 第一章 中国大地保险有限公司的基本情况 公司成立于2003，注册额资金为10.3亿，总部在上海，是一家 国企单位，排名在保险公司前四，与平安、人寿、太平洋。是一家后 起之秀。作为中再集团公司旗下唯一的直保财险公司，中国大地保险 九年创业实现了跨越式发展，创造了令业界刮目相看的大地现象。 公司已设立分公司34家、营业部1家，5个层级的机构总数超过1700 家。2014年，公司获取短期出口信用保险经营资格，成为全国拥有 该项资质的五家财产公司之一。车子保险、车加人、车加财、车加健 康、车加行李。 第二章 中国大地有限公司客服销售存在的问题 电子商务从来都是互联网、移动互联网世界中最活跃的领域，传 统线下的零售企业受到的冲击越来越大，电商领域竞争越来越大。销 售行业也随之压力增大。销售出产品所获取的销售费用是一个公司的 主要资金来源，同时也是销售人员的主要资金来源，你产品销售的多， 业绩自然也就高。根据我们团队近三个月的业绩达成情况，我发现了 以下几点问题。 2.1 销售人员话术问题 客户经理在销售过程中不懂得异议处理，当客户抛出一个问题之 后，销售没有很好地解决客户的异议那么有可能这个客户就会遗失掉， 客户会认为你不够专业，就不想在你这里办理。比如当客户说你们大 地的理赔速度怎么样啊，那这个时候就说明客户有了购买意向，你就 需要好好把握机会，可是许多客服却没有很好的客户解决异议，三言 两语就带过了此问题。客户没有得到它满意的结果就不想在于客服进 行沟通。客服没有按话术流程操作不懂如何接洽话术。 2.2 销售人员心态问题 摆正心态很重要，做销售肯定是有很大压力的，那么这个时候你 就要学会释放压力，在大地客户经理是分为七个级别实习客户经理一 6 级二级一直到六级客户经理。级别不同要做的保费也不同当然最后工 资也有很大的差异，许多销售人员就因为没有摆正心态而影响了业绩， 团队很多新上岗的客户经理，因为刚上线不懂，不清楚自己的定位不 知道站在那个角度和位置来解决问题，从而导致没有业绩，压力增大， 到最后坚持下来的人很少。企业也有非车险套餐并且提成非常高一些 做得好的销售人员一个