创世金融公司销售人员激励方案设计毕业设计.pdfVIP

摘 要 作为公司销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到公司在竞 争中的成败。在客户需求日益个性化的市场经济下，如何更有效的激 励销售人员，日益受到公司界和理论界的重视。然而，实践中对于销 售人员的激励却存在若干的问题。由于销售人员的职业特点与公司其 它人员有很大的不同，流动率要比公司其它人员高，所以，传统的激 励模式并不是非常适合于销售人员。因此，要有效的解决销售人员的 激励问题，建立有效的销售人员的激励模式，就需要设计出专门针对 销售人员的激励模式。 本研究采用文献分析法对创世金融公司销售人员的激励模式进 行了研究。基于目前市场经济条件下销售人员的激励模式的现状和可 行性的分析，指出了现行的创世金融公司销售人员的激励模式中存在 的问题。由理论结合实际分析目前销售人员激励模式出现问题的原 因，从而，对现行创世金融公司销售人员激励模式进行补充和完善， 设计出针对销售人员的有效激励模式。 关键 词 ：公司；销售人员；激励模式 目 录 引言 1 第一章 创世金融公司销售人员激励模式理论概述 1 1.1 公司销售人员的需求特性1 1.2 激励模式综述 2 1.3 公司销售人员的主要激励方式3 1.4完善公司销售人员激励模式的重要性 4 第二章 创世金融公司销售人员激励模式现状分析 5 2.1 职业流动性高 5 2.2 独立工作、灵活性非常高5 2.3 挑战性和不确定性 5 2.4承受较大的工作压力 5 第三章 创世金融公司销售人员激励模式存在的问题6 3.1 激励手段单一，只重经济激励6 3.2 物质激励滞后，激励不足6 第四章 创世金融公司销售人员激励模式存在问题的原因7 4.1 缺乏合理的激励模式 8 4.2 缺乏统一的需求预期 8 第五章 完善创世金融公司销售人员激励模式的途径8 5.1 建立完善的激励模式 9 5.2 创造提升个人信用的环境9 总结 10 致谢 11 参考文献 12 引言 在现代市场经济条件下，公司的销售竞争作为市场竞争的一个很 重要的方面，受到理论界和公司界的广泛重视。作为公司销售活动的 主体，市场的过度竞争与公司对客户资源的日益激烈的争夺可以看 出，销售人员在公司中的地位和作用日益凸显。想要更有效的参与市 场竞争，公司需要高素质的销售队伍，更需要通过完善的激励模式对 销售人员实施有效的激励。目前，针对公司销售人员有效激励模式的 研究课题，也就成为很多国内外学者共同关心和关注的话题。 但是，很多人都专注于对公司销售人员激励模式的理论研究，在 实践中对于销售人员的激励模式却存在很多的问题。完善的激励模型 是构建激励体系的理论基础，本文在国内外文献研究的基础上，根据 国内外成功公司公司销售人员激励的经验和理论，结合本公司的实际 进行思考，总结和提炼。本文采用理论研究和实践考察相结合的方式， 来获得创世金融公司销售人员激励模式的具体现状和解决措施。 第一章 创世金融公司销售人员激励模式理论概述 1.1 公司销售人员的需求特性 面对公司销售人员较为严重的流失率，我们认识到对销售人员进 行激励的必要性和重要性；同时，通过对激励理论，特别是需求理论 以及公司销售人员的工作特征的介绍，我们也认识到：要使激励效果 最好，必须使激励方式与激励手段具有一定的针对性。同时，我们也 要了解公司销售人员的需求特性。 公司销售人员入职和离职的行为背后，一般是受多种需求心理支 配的。分别是：薪酬待遇、职业理想、归属感 、职务晋升、培训 等。 1.1.1薪酬待遇 任何一位销售人员都很在意公司给予他们的薪酬的多寡。因为， 他们要养活自己，体面生存，学习娱乐，恋爱结婚，养家糊口。这也 是他们出来工作的第一动因。一般情况下，大多数销售人员会选择那 些愿意给予他们较高薪酬待遇的公司去工作，他们离开一家公司也往 1 往是因为想要找到或已经找到待遇更好的公司。目前，薪酬激励模式 是针对公司销售人员最有效的激励方式之一。 由此可以看出，对大 多数公司的销售人员来说，薪酬福利是影响销售人员积极性的最核心 的因素，这也暴露出公司在销售人员的薪酬设计上存在问题，没有有 效地刺激销售人员的工