分销渠道结构与选择.docx

第八章 分销渠道策略 在现代市场经济条件下,生产者和消费者之间 在时间■地点.数量.品种.信息.产品估价和 所有权等多方面存在着差异和矛盾。 企业生产出来的产品,只有通过一定的市场营 销渠道,才能在适当的时间.地点,以适当的价 格供应给广大的消费者或用户,从而克服生产者 与消费者之间的差异和矛盾,满足市场需要,实 现企业的市场营销目标。 第八章 分销渠道策略 电子商务平台销售模式图 正规厂商 厂 商 渠 传统销售模式圏 博客等其它网络媒介 博客等其它网络媒介 各类网站新闻链接 12万网友虚拟店铺 终 亿 21 终 5 商场超市 网站推广 3 代理商 2 业务员 各类广 道 终 端 消 费 者 、 、?促*肖滿 第八章 分销渠道策略 分销渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过 程中所经过的途径或通道,是连结生产和消费之间 的桥梁和纽带〃肖商渠道的起点是生产者终点是消费者或用户生严商 的桥梁和纽带〃 肖商 渠道的起点是生产者 终点是消费者或用户 生严商 ■-…卡j肖商x呻^输企业m 龟二 — - |代理商| T 丢—— 消齋舌 !￡ 生产商 中间环节是中间商|生产商?零皆商 中间环节是中间商 |生产商 ?零皆商 茨奢 f 第一节 分销渠道作用 第一节 分销渠道作用 中间商的介入减少了交易次数,节约了社会总 劳动时间,这是中间商最重要的贡献。  中间商  2、在功能上,中间商分担了制造企业的市场营销 职能；又充当了消费者的购买代理。解决了企业 常年生产和消费者季节购买的矛盾；解决了企业 专业化生产和消费者多样化需求的矛盾。 中间商大多由从事市场营销职能的专业人员纟 成,掌握营销技巧,富有实践经验。 中间商为企业节省资金投入。 中间商帮助生产企业开发市场。 Sales Channels销售渠道 （信息） Marketing Channels营销渠道 Delivery Channels 送货渠道 （实体） Service Channels服务渠道 （人员） 第二节中间商类型 1、 经销商：指从事商品流通业务并拥有商品所有 权的中间商。他们根据市场要求,向生产企业购 买商品,取得商品的所有权,然后组织销售,将 商品传递到消费领域,是分销渠道中最主要的中 间商。 2、 代理商：是接受生产者委托从事销售业务但不 拥有商品所有权的中间商。 第二节中间商类型 经簡商与代理商之间的主要医别 经簡商与代理商之间的主要医别 所有权 合同 利润经销商买卖合同 购销差价代理商没有代理合同佣金 所有权 合同 利润 经销商 买卖合同 购销差价 代理商 没有 代理合同 佣金 第二节中间商类型 3、批发商：是从事大批量购销业务的商业企业, 不直接同最终消费者发生购销关系。批发商主 要包括完全职能批发商和有限职能批发商。 4、零售商：是专门为最终消费者服务的中间商, 其服务形式多种多样,包括专业商店■百货公 司.购物中心.超级市场.便利店.连锁店■ 仓储式商店.折扣商店、无店铺零售等。 \第三节 分销渠道结构 \第三节 分销渠道结构 丽 丽 ■消费品分销渠道： I生产 tv S3—*? vgg—-Fftlj 2、生产资料分销渠道： 1|±R? 1|±R n@—H mgFi— IV画一固 +甌一丽 ^■1 ? 1丄 R ■ ■ 1 」 第三节 分销渠道结构 第三节 分销渠道结构 3、直接渠道与间接渠道 直接渠道：指在产品分销过程中不经过批发或零 售等中间环节,而直接向最终消费者或用户销售 产品。直接渠道主要用于分销产业用品。 间接渠道：指生产企业利用中间商而不是自已销 售产品。其根据所含中间商的类型多少又分为一 层渠道.二层渠道、三层渠道等。 4、 长渠道与短渠道 ［长渠道略：分销过程中经过两个或以上的中间环节。 .短渠道：企业仅用一个中间环节或直接销售产品。 5、 宽渠道与窄渠道 「宽渠道：企业在分销过程中使用的同类中间商较多， 分销面较广。 I窄渠道：企业分销过程中使用同类中间商很少,分销 面狭窄,甚至一个地区只由一个中间商独家销售。 某药血令饷:全国彳匕.月良毎佟站U匕筑咗示盘阳 当二圾两才旧田卩诗勺三如*匕垠商 省奴区屮〒苗片bA、 E. N 与一纨商4?绅各勺二幻I和匕发商 主養备更工 1象聖疋 1名更工 1象聖疋 主養备更工 1篡密 噩翕高A?B?c』a尘 注意渠道的长短和宽窄 在台湾 在台湾 要萸由自己 最近几年以来,可口可乐不论是在营销运作上, 还是在销售业绩上均连创佳绩,成为台湾业界瞩目 的焦点。该公司严密如蜘蛛网的销售渠道在市场上 的努力耕耘,再加上渠道经理在各处点火配合,则 是这项战果的幕后功臣。 可口可乐在销售运作上秉持3A哲学：让消费者买 得到(Availability),买得起(Affordability),买得乐 (A