把握促成签单时机.ppt

把握促成签单时机 销售其实是一个非常连续性的动 作 , 很多时候都是一气呵成的 , 尽管我 们人为地把整个过程分成了若干个 动作 , 其实很多环节可能都是在不经 意间就顺理成章地完成了。因此说 优秀的销售人员是能够抓住客户瞬 间的反应并能帮助客户下决定 , 自然 而然达成签单的结果。当然我们可 以概括出一些信号：比如当客户不 断认同你的简化内容时 , 当客户询问 具体产品的价格时，当客户对保险 产品本身和你讨价还价时，当客户 关心自己的未来缴费能力时 …… 促成签单的时机如何把握 ? 肢体： 1 、客户不再说话，默认 时； 2 、表情由随意变得认真 严肃时； 3 、客户很热情地招待大 家，请大家吃东西时； 4 、在您说明的时候非常 认真地听，且配合着点头 或发出附和声音时。 口头： 1 、好是好，有没有什么缺点？ 2 、真的有你讲的这么好吗？ 3 、保险费怎么交？ 4 、需要体检吗？ 5 、真的投保了以后会有这么 好吗？ 6 、你们公司不会有什么问题 吧？ 7 、你以后仍会做保险吗？ 促成信号分为肢体与口头两种 在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？ 比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲 , 这 样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有发 生是不是白交了呢 ? 你的销售逻辑应该是这样解释的： 如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安，你觉 得值得吗 ? 我倒不觉得你是白缴了 , 我应该祝福你 , 你是 全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点头的， 那这个时候你让他签单就好了。这就是意外保险产 品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的符合客 户的销售逻辑 , 建立起这样的适销对路的销售逻辑 , 你 会发现客户在不断的肯定和认同中 , 促成只是水到渠 成的结果而已。 1. 在客户提问题前，预判前置处理。 2. 首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。 3. 问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。 4. 不要逐一对客户问题作答，要善于在适当的时候引导客户。 5. 可以利用投保犹豫期。 一个优秀的销售人员必须建立起一套符合自己的 科学的销售逻辑。什么叫销售逻辑呢 ? 我举例来说 , 比 如针对意外险或者是纯保障性的产品 , 这样的产品显然 是价格低、保障高 , 最符合保险的特点。这样的产品的 销售逻辑是什么呢 ? 用几个问题来和客户做很好的沟 通。如下举例： 促成签单中的话术需要讲究和注意什么 ? （ 1 ）请教客户 , “你觉得 50 万元钱对您这样 的家庭来讲重要还是不重要呢？”一般的客 户回答都是重要，当然如果客户有钱你可以 放大数字。 （ 2 ）“那你觉得如果家庭发生一些不测的 情况 , 突然急需 50 万元，你觉得自己能够出去 马上就借到吗 ? ”我相信在当下的中国 , 大部 分老百姓的回答是“不”。 （ 3 ）“如果在发生不测的情况下 , 突然有人 给你送 50 万元过来，你自己想象一下是什么 样的感觉 ? ”大部分人的回答自然是“好”。 （ 4 ）“如果每天用几元钱就可以保证在发生不测的时刻有人就能 给你送来 50 万元，你觉得好还是不好呢 ? ”当然客户的回答是 “好”。 （ 5 ）“你觉得每天缴几元钱会对你的生活和家庭造成很大的压力 吗 ? “大部分人的回答是“不会”。 （ 6 ）“那既然你都同意我的观点 , 那就按我说的办吧。”适当的时 促成话术 （ 1 ）陈太太，为您自己 和所爱的孩子，打算的事情 要快做决定，把责任和风险 推给保险公司是最好的办法。 请不要迟疑不要再等了，现 在就决定，可以吧？ （ 2 ）您看，您只花了××元，就把家庭的风 险全部转移给保险公司了，您便可以安心投 入工作之中了。 除此我们要特别注意的是： （ 1 ）促成中不要把话题扯得太远，偏离中心。 （ 2 ）要营造一个轻松愉悦的环境，不要让客户觉 得有压力。 （ 3 ）注意签单环境，尽量避免局外人打扰，不要 给自己制造其他的问题。 （ 4 ）客户在填投保书的过程当中不要说话太多， 以免分散客户注意力，产生其他的疑问。 （ 5 ）鼓励客户，增强客户投保信心。 （ 6 ）因地制宜，随机应变。