五金行业市场调查研究报告及品牌专业策划.docVIP

五金行业市场调查汇报及品牌市场运作 五金产品关键集中于传统锁具和拉手，销售模式以外销转为内销，最近几年市场运作有些品牌很成功。因为世界金融危机，国际市场一片清淡，五金行业企业高层纷纷期望大力拓展中国市场，但长久外销模式，以至于对中国五金市场运做缺乏深入调查和了解，怎样在狼烟弥漫中国市场杀出一片蓝天，本人对五金行业中国市场品牌运做前期调研，特撰写以下汇报： 　　 五金行业概括： 五金产品关键集中于传统锁具和拉手，销售模式以外销转为内销，最近几年市场运作有些品牌很成功。因为世界金融危机，国际市场一片清淡，五金行业企业高层纷纷期望大力拓展中国市场，但长久外销模式，以至于对中国五金市场运做缺乏深入调查和了解，怎样在狼烟弥漫中国市场杀出一片蓝天。 行业品牌架构： 1，铜材质品牌（奥珀、泰好、西玛、莱茵、双山） 2，传统材质中高端品牌：雅洁 顶固 汇泰龙 GMT 海蒂诗　海福乐　华亿达 摩登 KLG 多玛 3，中端品牌：名门　百乐门 天奴 凯恩斯 斯力高 斯凯 荣盛五金　邦派五金　 奥邦五金 　 4，低端品牌：较多也比较复杂 （1）雅洁、汇泰龙、顶固、名门、等无不是以锁作为关键产品，从而打造出品类齐全产品组合，以满足渠道用户和终端消费者多个需求。 （2）深圳华亿达以拉手为主，现在陆续开发出了多种家居、家俱、工程配套、卫浴五金， 而GMT品牌以地弹簧、闭门器为主，并逐步完善了其它工程传统五金产品线。 （3）潜水艇地漏深入填补五金市场小细节品牌一环 （4）销售模式上，仍以传统渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、网络团购、小区团购为辅。传统渠道上尤以经销商自建专卖店为主，有实力五金品牌企业在一类关键市场自建直营店　　　2．生产模式上，大多品牌企业只生产关键产品，而其它品类产品依靠OEM代工 生产方法进行。此方法一大特点是能够以市场终端消费者购置需求和渠道用户经营效益最大化为基础，为终端消费者和渠道商提供品类齐全产品，让渠道商在产品经营上实施多点开花，又能关键突破，而且能够让五金品牌企业轻装上阵、不再拘泥于烦琐生产，将精力关键集中在品牌打造和 销售渠道拓展上。 　　3．销售模式上，仍以传统 渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、 网络团购、小区团购为辅。传统渠道上尤以经销商自建专卖店为主，有实力五金品牌企业在一类关键市场自建直营店；工程直销渠道：各五金品牌依据各自关键市场首先组建工程直销团体，直接针对目标 工程项目进行拓展，从而形成合作，其次，指导全国各地经销商，利用其健全全国网络和良好政府关系、较低人力成本进行全方面、深入工程拓展，从而在全国取得大工程项目进展；隐性渠道：关键针对全国各地 建筑设计院、家装企业、工装企业、建筑招投标中心为关键拓展对象，依靠其在 建筑工程领域专业性和权威性，直接或间接取得 家庭装修、工程装修项目标合作。 　　4．品牌打造上，并无明确 品牌战略。本身 品牌定位、 品牌计划大多乏善可陈。大多五金品牌推行全国专卖店统一VI形象系统，依靠于传统 户外广告、店招、POP宣传，利用这类简单广告宣传方法打造品牌。大多数五金品牌没有清楚战略思维，产品组合、 渠道建设、广告促销等方面无法形成一个系统运做框架，貌似推广力度很大，其实，品牌战略不清楚，造成品牌定位、 品牌文化、品牌诉求、 品牌推广、品牌维护相互脱节，从而无法真正给渠道用户和终端消费者传输清楚 品牌形象和文化。 　　5、 销售团体管理上，大多处于粗放设置、粗放管理状态。粗放设置反应在很多五金品牌企业在营销 组织结构设置上相对随意，没有很好和企业经营战略和经营目标结合起来；其二反应在很多五金企业营销职能体系设置不清楚，如制度化建设、各部门和岗位职能、部门和岗位间 工作流程界定不清楚。造成内耗过大，营销团体无法发挥1+12效果；其三，各营销岗位 人员管理上，并没真正实施 绩效管理，或绩效管理实施仅仅只是形式，并无法发挥绩效管理真正作用。 　　6、 培训体系建设上相对滞后。作为企业营销工作中，营销 团体培训和渠道商培训将尤为关键。而目前五金品牌 企业培训工作是怎样开展呢？ 营销培训方面：大多数没有完善培训体系，没有专业培训部门，缺乏建材营销实战经验丰富 培训师。很多可能是 营销总监兼作培训，或是十二个月一度也安排几次所谓“营销教授”进行大而统培训，但不管是商家还是 营销人员全部是听热血上涌、激情澎湃；听后云里雾里，收获甚少。产品技术知识方面：大多数企业还是依靠经销商“无师自通”，由经销商这个“土包子”用“土方法”传授“土经验”，习惯“师傅带徒