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商务谈判 第4章  商务谈判磋商阶段策略 4．1 报价策略 4．2 还价策略 4．3 让步与迫使对方让步的策略 4．4 打破僵局的策略 本章小结 复习思考题 第4章 商务谈判磋商阶段策略 第一节 报价 一、 报价 报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件。 报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条件、市场状况，以及对方的可能反应与感受 二、报价的形式 （一）书面报价 （二）口头报价 在实际谈判中，往往以书面报价为主，口头报价为补充。 三、报价的原则 （一）报价的首要原则 遵循卖方最高价，买方最低价 1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一定在其下 2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印象和评价 3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地 4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响 （二）开盘价必须合乎情理 （三）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明——这是诚实的印象 （四）“报价的底线”原则 即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果（玉器市场） 四、报价先后的利弊与技巧 （一）先报价的利弊 利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判影响较大。 弊： 1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可以得到意外收获 2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处 （二）后报价的利弊 利：可根据对方报价及时修正自己的战略 弊：因对