项目销售组组织结构和职责.docx

HI XXX项目 销售组组织结构和职责 项目信息: 项目名称 项目编码 项目级别 客户名称 AM姓名 PM姓名 版本信息: 版本号 拟制/修改责任人 拟制/修改日期 修改内容及理由 批准者 请注意：使用前请确认这是最新有效的版本。 目录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 组织结构图 3 \o Current Document 职责 3 \o Current Document 2.1. AM 3 \o Current Document 22 客户工作组 3 \o Current Document BL 3 产品经理 4 \o Current Document 商务经理 4 \o Current Document PM 4 \o Current Document 分包采购经理 5 \o Current Document 规划设计经理 5 \o Current Document 勘测设计工程师 5 \o Current Document 服务销售经理 5 \o Current Document 技术经理 5 w规划设计经理） 1 — 勘测设计工程师 1 —[分包采购经理 —[ 技术经理 一 1.组织结构图AM客户工作组BL商务经理商务经理产品经理产品经理 1.组织结构图 AM 客户工作组 BL 商务经理 商务经理 产品经理 产品经理 —服务销售经理 2.职责 AM 1） 对项目总体负责，从宏观上对项目进行把握和监控； 2） 负责市场竞争分析，提出商务申请； 3） 负责客户高层客户关系建立，维系，对投标过程中重大问题和客户进行协调； 4） 对客户工作组、投标经理和 PM的工作计划进行审核和监控； 5） 对销售组成员绩效进行评定。 客户工作组 1） 负责搜集项目背景信息； 2） 负责与客户进行联络，对投标经理提出的问题联系客户进行澄清答复； 3） 对投标书总成提供必要的协助，并提出改进建议； 4） 负责反馈开标信息，并通知投标经理组织项目核心成员进行澄清答复和合同谈判。 BL 1） 分析项目背景信息，并组织投标项目组资源投入； 2） 阅读招标书，负责组织进行项目的可行性分析，主要内容包括：商务可行性、产品技术可行性、分包 和采购可行性、工程可行性等； 3） 负责组织制定整体投标策略和项目的总体方案； 4） 参与最终投标的评审，组织项目组对项目风险进行分析评估，对主要风险进行合理规避；从整体上把 握项目成本，为投标商务决策提供依据； 5） 负责组织并参与投标书、报价的总成和审核； 6） 负责组织项目问题澄清，并参与合同谈判等； 7） 对项目组成员在本项目中的表现做出考核评价。 24产品经理 1） 阅读招标书，负责产品技术的可行性分析； 2） 负责参与制定项目的总体方案，并负责网络技术方案的制定； 3） 负责技术投标书制作； 4） 负责制作培训投标书； 5） 负责制作报价书； 6） 配合投标经理完成投标书总成； 7） 负责参与项目的技术交流、技术澄清和技术谈判。 商务经理 1） 阅读招标书，负责项目的商务可行性分析；（内容包括：投标商及产品资格；投标货币及汇率风险； 报价方式；付款方式；融资；税收；保函；保险及风险转移；延迟罚金；争议解决 /适用法律等） 2） 制定商务投标策略和有竞争力的商务方案，增强我司竞争力和中标机会； 3） 制作商务投标书，保证投标有效性，准确界定我司和其他合同方的责任风险；根据项目各方的责任划 分、资金流向、风险控制，参与拟定分包合同或联合投标协议； 4） 负责项目宏观环境、金融、法律风险的分析和评估，并提出应对方案；准确测算项目成本，尤其是税、 费成本，确保公司商务利益；根据项目总体商务条件和与各分包商的商务条件，规划项目现金流，计 算垫支金额、时间和利息成本； 5） 负责项目商务问题澄清，并参与项目的商务谈判和合同评审； 6） 合同后期关注：对合同执行提供必要的协助。 PM 1） 制定工程与服务的投标策略和计划 2） 阅读招标书，并负责工程部分的可行性分析； 3） 制定工程方面投标建议书，包括但不限于 A、 项目管理方案，如实施组组织结构、项目管理成本等； B、 制作工程实施计划、工程与服务成本测算、报价等； C、 明确与招标方的工程责任分工界面，输出工程分工界面文档； D工程方面的逐点应答 4） 配合AMS行商务申请； 5） 负责工程方案的标书澄清、合同谈判； 6） 负责售前阶段工程投标总结； 分包采购经理 1） 阅读招标书，并负责分包采购的可行性分析； 2） 根据网络规划提供的需分包工程范围（ SO）和外配套设备需求（数量和规格），组织制定分包采购 方案和计划； 3） 制作分包采购的 RFP/RFQ收集分包商、供