销售漏斗客户分级表.pdfVIP

. 级别 需 具 备 的 条 件 F： 具备以下普遍特征，就可以将此客户列入联系的名单对象： 动作：客户源准备 1、 具有购买力 2、 我们的产品（网站，邮局，百度）可以帮助客户解决问题，带来改善 进度：确立客户群 其中属于以下几类情况的典型客户必须锁定并展开销售： 1、 有互联网产品与服务的购买历史 2、 有明显及长期稳定的媒体宣传投入 3、 公司推荐的各行业类客户 4、符合典型客户特征的企业（另见公司的销售培训资料） E： 有效接触指通过电话或上门完成初次沟通的客户，需要具备以下条件： 动作：有效接触 对客户而言：基本了解我们销售的目标产品及服务的用途 对销售员而言： 进度：销售渗透阶段 1、通过初次沟通，完成客户基本业务情况和营销模式的了解； 2、了解确定客户的批准者与决策人，并完成基本的购买能力确认 3、完成意向识别：通过沟通了解了客户（能够代表批准者和决策层）对我 们提供服务的认识程度（可以是需要，考虑，不考虑，不需要 4 种之一）。 D ： 通过电话交流或上门沟通的客户，推进到以下阶段： 动作：有效探询沟通；基本的 对客户而言： 服务推荐 1、 基本了解我们主要产品的服务原理，效能质量，及成功案例 进度： 2、 客户将此服务列入重要的关注或待实施的项目 确立销售线索， 对销售员而言： 客户价值评估 1、掌握了客户企业的业务情况，并且确定我们的服务能够满足客户解决营 销问题与营销发展的需求； 2、明确了客户的决策方式，决策流程，决策周期 3、确定客户对我们的服务认知的需求状态为：需要 或 可以列入考虑； C： 需要解决客户 4 个主要层面的问题，并确定明确的意向： 动作：针对性的需求分析，解 1、 上门面对面与决策人进行有效的沟通，并完成特定的营销问题探索及 决方案推荐 分析需求步骤，并与客户形成共同认知的显性需求 2、 针对客户的问题来推荐产品，并进行清晰的产品演示，确定客户了解 进度： 产品的基本服务原理和特征，以及满足特定需求的功能介绍 明确合作意向 3、 针对客户的常见异议进行了有效的处理（对于百度：如担心效果，服 务质量，恶意点击） 4、 客户明确我们的价格体系，基本的计费模式 B ： 得到客户的签约意向承诺，需具备以下几个条件 动作：提出成交，有效逼单 1、 完全解决消除了客户的关键性异议，或提供了针对客户异议的预防手 段 进度：预签约客户 2、 得到较明确的价格认可或费用预算承诺 3、 得到项目签约的期限承诺