饲料添加剂企业如何使用促销工具探讨.pdfVIP

精品文档 你我共享 饲料添加剂企业如何使用促销工具探讨 饲料添加剂市场被称为生产资料市场， 以饲料添加剂产品， 如营养性添加剂、 非营养性添加 剂和企业服务作为产品， 为饲料企业和养殖户服务。 饲料添加剂市场具有销售周期长、 成交 货币金额较大、 重视售后服务、 购货决策复杂、 不同的市场特点决定饲料添加剂市场促销与 消费品促销必有所不同的特点。饲料添加剂市场营销对象远离家用消费者，缺乏媒体聚焦， 不为大众熟知，所以人们才会产生类似“饲料添加剂有促销吗， ”的问题。其实在目前的市 场环境下， 饲料企业企业的促销手段也发生了巨大的变化。 同消费品营销一样， 饲料添加剂 营销面对的也是四大促销工具，即人员推销、销售促进、广告、公关。 一、饲料添加剂的人员推销策略 人员推销是指为了达成交易而与一个或多个潜在用户进行面对面的交流。 在饲料添加剂营销 中，人员推销被认为是最重要的促销方式， 有的中小犁饲料添加剂食、 业甚至只通过人员促 销来获取订单。 由于饲料添加剂的购买决策相对于消费品来说比较复杂， 尤其足新购型购买， 需要对饲料企业的配方进行修改， 对产品品质有潜在影响时， 购买决策做出的参与者包括使 用者、影响者、决策者、批准者、购买者。这些人处于不同的位置，有着不·同的文化背景 和性格，但是其中几个或同时都对订单的获得起着重要作用。 因此人员推销应采取多层次的， 包括技术人员、服务人员、企业领导的立体推销方式，分工协作，促成交易。 1．销售人员推销 这是人员推销的基本方式， 销售人员起着总体协调和沟通的作用， 饲料添加剂市场营销过程 中“消费引导” 的作用要比消费品更重要、更突出，这是由饲料添加剂的技术性与应用的狭 窄性决定的。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员推广，创造良好的淡判、 沟通氛同。 促进成交。 帮助客户降低对技术型产品的认知壁垒， 提高客户内部不同对象对产 品的一致认同。 2．服务人员推销 在饲料添加剂营销中， 特别是复杂的、 技术含量较高的添加剂产品销售， 用户对企业依赖性 特别高， 产品的使用往往需要供应商对用户进行一定的培训。 服务人员最容易接触的是产品 的使用者， 当购买交易完成后， 对产品的评价好坏主要来自使用者， 因为使用者的评价对用 户再次购买时是否选择企业的产品起关键作用。 所以服务人员要在送货、 顾客培训、 咨询服 务等方面， 加强用户对企业的良好印象， 与使用者建立良好关系， 以便促成购买， 尤其是再 购买。 3．技术人员推销在饲料企业中。技术人员 用户购买添加剂产品决策的重影响者，例如在某些核心添加产品的购买过程中，技术人员 实就是真正的决策者。 因此在销的时候， 如何赢得销售人员的支持是获得订单的关键， 销售 人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。 4 ．高级负责人 推销国内的一些知名企业的总裁常定期访问大用户， 甚至对一些小用户破格接待。 企业想对 外界传达的是一个真正重视客户， 真正以用户为中心的企业。 另外企业的负责人与用户的领 导者会更容易交流， 通过高层的接触， 有利于加强双方的信任， 利于合同的成交与用户忠诚 度的提高。 二、饲料添加剂企业销售促进策略 销