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精品文档 你我共享 第四节交易谈判的过程 交易谈判是一个循序渐进的过程，它有一个基本的谈判程序，一般包括六个 阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。 一、开局阶段 开局阶段是指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶 段。开局是交易谈判的前奏，其主要工作是建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。 一般来说，双方谈判人员见面之后，总要先互相寒喧一番，介绍各自出席谈 判的代表，并就谈判以外的话题适度闲聊几句。双方正是在这种初步的接触中形 成了一定的谈判气氛，这种谈判气氛会对将要进行的谈判活动产生非常重要的影 响。交易谈判是一种合作性的活动，因此，所建立的谈判气氛应有利于谈判的开 展，总体上应该是积极、友好、 vishay 电阻轻松愉快的一种气氛。 谈判议程是指所谈事项的坎序和时间安排，议程安排将影响双方在谈判中的 主被动地位，同时也决定着谈判效率的高低，是开局阶段的一项主要工作。 ：、摸底阶段 摸底阶段是双方进入实质性谈判的开始阶段，是指在正式谈判开始以后，没 有报价之前，谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。 双方在转入正式谈判之后，一般要有一个开局发言，这个发言是概括性的， 发言中主要表明已方对本次谈判所持的态度、立场、希望取得的利益或期望达 到的目的，提出应重点或优先考虑的问题，今后双方可能存在的合作机会等 * 这些阐述一般都是原则性的，不必作详细的解释和说明，能够表明已方谈判的 意图即可。 摸底阶段的另一个内容是了解对方的意图，通过对方的开场陈述，了解对方 的立场观点和意图，搞清楚最终成交的大致轮廓，明确哪些是对方主要关心的问 题，是否需要调整我方的谈判策略等。 三、报价阶段 报价阶段是谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。价格 是交易谈判的核心问题，直接关系到交易双方的经济利益，所以，报价阶段对谈 判来说，是至关重要的阶段。 价格应该报多高、如何报是这一阶段主要考虑的问题。价格报得过高，会吓 退谈判对手或被对方指责为没有诚意；价格报得过低，会损害企业的利益，也使 己方处于相对被动的地位。事实上，报价为谈判画定了一个框架，双方的谈判就 是在这个框架内进行，因此这个框架的构造如何就非常重要，报价应把握的基本 原则就是要报一个“留有余地的最高价” ，既能保证谈判的继续进行，又能最大限 度地保障企业的根本利益。 按照商业惯例，一般是由卖方报价，买方还价。 四、磋商阶段 磋商阶段是指谈判双方为了实现各自的利益，就交易条件中不一致的地方进 行切磋和探讨，以寻求双方利益的共同点的阶段，也就是讨价还价阶段。这一阶 段体现着双方力量的真正交锋，技巧策略也主要运用在这一阶段。双方在这一阶 段会充分调动各种手段来试图达到自己的目的，最终的结果可能是条件逐渐趋于 一致，也可能是僵持不下或者是干脆破裂。 磋商阶段的主要任务就是充分运用各种谈判策略与技巧，列举各种信息来说 服对方接受自己的观点；当然，为了促成交易的成功，也不可避免地要做出一些 妥协和让步。 AAAAAA 精品文档 你我共享 对各项交易条件已达成一致的意见， 拍板定案，并采取一定交易行动的阶段。 经过反复磋商和双方的妥协让步，交易中的一些重要原则问题已达成一致意 见，已经可以预见到谈判将取得成果，虽然还存在一些小问题，但已不会对谈判 有重要影响，这标志着谈判将进入成交阶段。 交易谈判在转入成交阶段后，要密切关注对方所表现出来的成交情号，及时 把握成交机会，将要求与让步结合起来解决存在的遗留问题，回顾总结前面的谈 判成果，表明成交的意图，