推销过程中遇到常见的问题解答.pdfVIP

推销过程中遇到的一些常见的问题 客户： “我这里便宜的产品很多，卖完了下次再进你的。 ” 分析： 通常说这样的话的人有两种心态： 1、 不能做主的人，对卫生巾不太了解，或者是不管进货的。遇到这种人： 了解他经销的产品以及生意状况后，想办法知道是谁做主、谁管进货的。尽量争取与其见面或留下促 销方案。可以用一些刺激但不尖锐的回答勾起他的兴趣，让他对你产生好感，在“做主的人”面前为你说 话至少不反感你。 —— “你说得很对！目前市场上便宜的产品确实很多，但是便宜，质量好就不多了，我相信你对我们‘天 护’这个产品缺乏了解，让我跟你简单介绍一下吧。 ” 2、 习惯性思维把便宜的产品跟一般杂牌混在一起。遇到这种人： 首先在内心上觉得这是一个可以争取的顾客。只不过是由于不太了解我们的新产品罢了。我们要做的 就是打破他对低价产品的常规性看法，可以从产品的品质、产品的功能、产品的促销进行切入。 —— “老板你说得不错，便宜的产品确实很多，但我相信你了解我们这个产品后，你会发现我们这个产品 跟一般杂牌有很多不同之处，耽搁你几分钟让我介绍一下我们这个产品： 首先， 我们这个产品跟一般杂牌相比， 质量上是没得比的。 你应该信赖洁伶公司的品质， 材料全美国进口， 全自动生产，我们公司做了十几年，在品质上绝对是有保障的。 其次，这个产品本身有它特殊的功能，这个产品是专门为抵抗女性经期的一些妇科炎症，比如霉菌、滴虫 等阴道感染而研发的，是一种清凉型的产品，而且是在接触液体里才感觉到清凉，神奇吧。 ” 老板产生兴趣后，可以采用“心理落差”或者“欲予故留”切入促销。 客户： “你这个是个新产品，很难卖的，又没有什么广告支持” 分析： 说这种话的人也有两种情形： 1、 确实担心这个产品没有市场、没有需求的，信心不足、不敢冒风险。遇到这种人： 关键是消除他的心理障碍，帮他树立信心！ ——“不错！这是一个新的产品，刚上市不久。这是一个消费者来信建议研发的产品。你知道洁伶专门开 设了一个‘伶伶大夫’信箱，很多消费者来信。从来信当中，他们都觉得洁伶品质很好，特别是功能很有 效果。但是你也知道洁伶的功能主要在‘调经止痛、减轻压力’等，对于抵抗霉菌、滴虫等阴道感染不是 很明显，恰恰这也是一个困绕很多女性的经期问题。我们公司结合消费者来信和大规模的调查，发现确实 这是很多女性的心声， 即使她没有什么妇科炎症但是对于抵抗阴道感染、 抑制病菌再生这个需求也是很强 烈的，我们顺应了这个需求开发了这个产品，而且为适合广大女性的要求，是清凉型的，价位又不高，很 划算！” 2、 以新产品作为借口，压根是为了逼你让利。针对这样的客户： 主要是利益引导！从促销切入！灵活掌握技巧（略） 客户： “比你这个产品价格低的还有很多，你这个还是贵了” 分析： 这样的客户，还是把我们的产品等同于一般的杂牌来看待，我们关键是让他了解我们的产品的利益点和价 值所在。 — — “老板，你说得不错！ 市场上比我们这个产品便宜的还有很多， 但是对比一个产品不能单纯对比价格， 我们这个产品跟一般杂牌相比有几个方面的优势： 1、 我们是出自正规厂家，是大公司，老板我相信你对我们洁伶的品质还是比较信赖的吧。你看看我们的 材料，全美国进口，生产设备也是最先进的。 2、 我们这个产品功能比较独特，含有我们洁伶全新的 THO 香薰配方，清凉、止痒，有效抵抗霉菌、滴 虫等阴道感染，减少白带分泌，并具备长时间抑制病菌再生作用，是其他牌子无法比拟的。 3、 我们公司是做品牌的，是立足长远发展的，所以我们的跟踪服务也是比较到位的，如果过程当中你有 什么要求我们都会努力帮你解决。不像杂牌子“赚一笔”就走，我们是一种“细水长流”的合作过程。 ——最后，促销切入。 客户：“既然你说得这么好， 为什么同是一个厂家， 洁伶系列的产品比这个 贵那么多？” 分析： 这样的顾客， 一方面想通过这个产品质疑洁伶； 另一方面对这个产品缺乏一点信心。 所以回答这样的客户， 一方面不能有损洁伶系列产品形象；另一方面也要说得有理有据。 ——“不错，都是洁伶公司生产的，由于在配方、技术和包装