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于行谈营销战略规划 一、观念误区： 1、营销等于销售：不对（马克听 色了） 2、营销等于宣传：不是吆喝而是你最懂客户的心。 FAB——特性、好处、利益。 3、营销制胜 渠道为王 不对，只适合主流市场， 对非主流市场和次主流市场不适合。 如奥迪可以设很多网店，而奔驰不需要太多网点，属次主流 市场，销量低。 4 、市场营销在产品研发之后开始 推销模式——先生产再销售；营销模式——先调研了解客户 需求再生产销售客户回访，市场调研从现有客户开始。 5、对待客户一视同仁 不能歧视消费者 不对，市场要区别对待 待人接物要一视同仁 高价值优待 低价值慢待 如银行、航空。 6、企业为所有人服务 7、客户永远是对的 8、企业就是卖有形产品的 销售的三个层次——卖产品、服务、思想。 如：宝马、奔驰、沃尔沃。只为部分人服务！ 销售的五个转变： 从战术到战略、从感性到理性、从艺术到科学、从舞台到地 下、从成功到成熟。 二、战略的二个目的： 强大自己； 削弱对手。 制定战略的前提——明确谁是竞争对手。 英盛咨询 专注落地 定位—— 中小民营制造企业 有效提升绩 效专家，包括市场营销落地战略规划、营销团队落地培训、 企业落地文化咨询、企业上市辅导咨询等。 方向 : 目标 : 战略 :里程碑 战术 :把战略分解成战术，一个一个动作 每个动作有时 限、有责任人，一定只有一个人承担责任、给我证 据 . 监控体系 :不能违背游戏规则，减少犯错误的纪律。 三、市场营销要学会放弃 企业为哪部分人服务？ —— 目标客户群是谁！ 《不战而屈人之兵》 如英盛 (上海 )咨询公司：客户定位为 制造、中小规模、民营 企业 ， 只专注营销战略规划 只专注 做专科医院 而不是大而全或小而全的医院、 1、市场细分做对了，营销工作就完成了一半 。目标市场选 错了，其他一切都毫无意义。 2、企业只为部分人服务 ，不是为人民服务 ,差异化和寻找 缝 隙，要对客户区别对待。 目标客户分析：温饱、宜家大号价格标签；中产阶级买功能 性价比 ;富豪买的是标签效应 . 四、客户细分 为什么产品滞销？ 没有价值——没有创新 .如代建工程队 . 万科——自由职业人 企业白领 老板 我的商业模式是什么？ 沃尔玛：赚的是供应商的钱。青岛某连锁超市类金融。 市场营销的最核心是什么？ 产品创新——消费者非买不可的理由？—— 有效 谁是竞争对手？ 谁与你争夺同一类目标客户？ 运用调查问卷获取潜在客户资源。 中国式营销与跨国公司营销最本质区别是什么？ 舞台演出式营销——促销、炒作、公关、宣传 运动员式营销——不重视调研，运动员需要展示自己但大部 分时间在地下练习，要有平和的心态，静下心来扎扎实实， 夯实自己的根基，展示时间很少。 沁园春·雪 北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。 望长城内外， 惟余莽莽； 大河上 下， 顿失滔滔。 山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试 比高。 须晴日， 看红装素裹， 分外妖娆。 江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。