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精品文档 你我共享 关于解决 CYA 工厂索赔问题的商务谈判 一 、谈判主题 STC 工厂和 CYA 工厂 二、 谈判团队人员组成 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势： 四、 谈判目标 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对 方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令 对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2 ）层层推进，步步为营的策略： 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步 为营地争取利益； 3 ）把握让步原则： 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更 大利益； 4 ）突出优势 : 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协 议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协 AAAAAA 精品文档 你我共享 议失败将会有巨大损失； 5 ）打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方 行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4 、最后谈判阶段： 1）把握底线 : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜 的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2 ）埋下契机： 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3 ）达成协议： 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 , 请对方确认 , 并确 定签订合同的具体时间和地点。 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国买卖合同法》 第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间 内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。 买受人怠 于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。 七 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判， 彼此不太了解。 为了使谈判顺利进行， 有必要 制定应急预案。 1、 对方提出新的异议 AAAAAA 精品文档 你我共享 应对方案： 就着和好往来，适当让步 AAAAAA