解谜渠道客户助你打赢心理战.pdfVIP

有销售经理 曾说过：干了一辈子 销售 ，就从没见到 渠道 满意过， 如何令他们 满意， 心理 战是关键。 我们在与渠道 客户 打交道的时候， 有的问题让你非常为难。 例如在你 铺货 的 时候，有的客户会问： “隔壁批发 部要了没有 ”?如果你回答： “他要了 ”，老板就 会说： “他要我就不要了 ”;如果你回答： “他没要 ”，老板就会说：等他要了，我 才要。怎么办呢 ?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理， 才能答对老板的问题。 那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下： 一、追求优惠的心理 商人 逐利而为， 追求优惠是所有商人最正常、 最普遍的心理， 但由于中国人 的含蓄，没有人会直接给你讲明， 他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个 信号 ， 业务人员 要捕捉到这些信号背后的目的。 比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。 那可要小心， 因 为她想问你要礼品。 有客户给你说：近期有个 终端 要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。 当客户给你报怨说： 生意难做， 不赚钱的时候， 如果你的 产品 是市场 上的主 导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要 促销 ;也 可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下 信息 。 当你送货 的时候，客户 明明可以下五件货， 他却只下两件货， 是什么意思呢 ? 想要点优惠呗。 当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了， 不要吵，如果不是你长时间 没来，肯定是竞品给了客户更多的好处。 当你铺货 的时候，无论你的产品是什么样的 价格 ，客户都会说价格高。 他总 能说出比你价格低的产品，也能说出比你促销品多的产品。 顾客 追求优惠的 心理 是永无止境的，也是永远无法满足的，做为业务人员， 我们该怎么办呢 ?这里有些技巧可以应对： 1. 当客户问你要礼品的时候， 无论你有没有， 都不要害怕， 心理一定要踏实， 但表面上一定显得很报歉，并 承诺 下次来的时候一定带 (记住要兑现 ) ，因为你的 拜访 是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要 “多次，少给 ”，经常去，隔 三差五的给一点， 礼品多的时候一定分开放， 不能暴露。 不要与 老板在礼品的话 题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来。 2. 客户问你要支持的时候，你不能拒绝，你要提出相应的条件 ( 如一次性进 多少货，或订个 短期销售合同 ) ，他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。 而且这种情况， 一定要向 领导汇报，在组织 内备案， 以免他向其它人提相同的问 题，回答不一致。 3. 认真关注主要竞品的动向， 这从 客户 的语言里，商品 的库存 变化和展示变 化都能反映出这样的的 信息 ，要保持高度敏感，果断采取措施。 4. 相信客户说的都是真的，客户的话不能不信，也不能轻信，要一一核实， 对于有疑问的信息， 不要拒绝也不轻易赞同， 调查后再回复并且一定要回复客户。 二、挑挑毛病的 心理 客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较，要么说你 价格 高，或者没名气， 或者没 促销 ，或者质量 差，或者 服务 跟不上，总能挑出毛病来。这是很多客户应 对 供应商的策略 ，即在心理上打击你，在势气上压住你，。因为和客户的每一单 生意或每一次 沟通 都是一次 谈判 过程，打击了你的 自信心 ，你才能让步， 他就能 达到目的。据说 沃尔玛 最擅此道，一般的 供应商 前两次约见或 拜访 都见不到人， 第三次见到了， 只给几分钟的交流时间，