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医药营销现状与策略探究 　　【摘　要】 本文对我国药品流通营销现状进行分析， 提出了我国医药营销策略，旨在帮助医药企业走出营销困境。 　　【关键词】 药品营销 医药分业 改革模式 　　1. 国内药品营销的发展历史及现状 　　1.1 产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这 个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品 采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计 划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品 生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同 的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依 靠品牌经营。 　　1.2 销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟， 医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。 　　1.3 营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市 场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自 身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理 学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理 经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。 　　1.4 整合时代。进入 21 世纪，电子商务得到了快速发展， 而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也 出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。 这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产 企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格;在 这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度， 不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必 然趋势。 　　2. 我国医药营销策略分析 　　医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道， 流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售 渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与 策略能够提高医疗药品的销售业绩。 　　2.1 分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通 过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费 者手中;流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从 而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药 品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商， 能够提高药品销售的效率;分销渠道选择的原则是有效弥合 产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆 盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最 低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。 　　分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企 业采取短渠道还是长渠道;考虑要不要经过中间商销售，经过 几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目 标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等 方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择;其次，就 是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的 中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零 售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。 　　2.2 理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营 销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通 较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通 路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位， 避免销售渠道的空白疏漏;其次，应该对市场进行调查，因地 制宜的制定分销方案;以合理的报酬、严密的制度，创造一种 让销售商想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而 不必窜货的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通 环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方 都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关 系的协调。 　　2.3 努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着 计算机技术的不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算 机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销 管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速 发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理 人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步 实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代 信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统 化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标， 应该做好以下几个方面的控制： 　　2.3.1 首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一 管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一 进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药 品流通效率和流通环节，降低运行成本，确