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浅析平衡计分卡在A公司销售部门绩效考核中的应用 摘要：绩效考核作为公司内部管理的科学工具，对企业的持续发展具有重要作用。然而，随着科技的飞速发展，以及市场主体的多元化，原来传统的财务绩效评价指标体系已经无法满足变化的市场以及差异化主体的需求。平衡计分卡作为一种从多维度去衡量结果的指标和企业目标值的新型绩效管理体系，逐渐受到企业实务界的重视。平衡计分卡分别从四个不同维度，将组织的战略落实为可操作可量化的衡量指标，进而保证企业总体目标的实现。本文在分析平衡计分卡在A公司销售部门绩效考核中应用的重要性基础上，深入探讨了平衡计分卡在A公司销售部门绩效考核中应用的现状和存在的问题，并针对性地提出了加强平衡计分卡在A公司销售部门绩效考核中应用的对策措施。 关键词：绩效评价，平衡计分卡，绩效管理 财务绩效指标是大多数企业目前使用的绩效评价标准，然而企业有效的经营管理需要把评价的标准与企业的战略结合起来。仅仅是财务数据维度已经无法真实全面反映经营管理的实际情况。平衡计分卡作为一种从多维度去衡量结果指标和企业目标值的新型绩效管理体系，逐渐受到企业实务界的重视。平衡计分卡从财务角度、客户需求、内部运营要求，以及学习成长四个维度形成新的考核指标，将组织的战略落实为可操作的衡量指标，进而保证企业总体目标的实现。 A公司是一家贸易服务型公司，主要销售的产品为取得授权的商品。目前销售部门的绩效指标主要以财务数据为准，无法真实全面反映部门业绩情况，亟待做出改变。平衡计分卡作为一种新型的企业绩效管理系统，不仅重视财务指标，更能兼顾非财务指标。同时将所有指标有效地结合起来，能够将指标量化并做出具有针对性和全面性的分析，以促使企业高效发展。 1　A公司销售部门目前绩效考核体系应用的现状和存在的问题 目前A公司销售部门的工作职能主要是将公司得到经营授权的汽车按照公司制定的价格政策销售给客户。客户群体主要是以个人为主以及公司单位的商务办公用车，即直接面对商品的终端使用者。目前公司对销售部门主管的考核主要以销售业绩为主，同时销售部门一般员工的个人绩效目标为部门总业绩指标的分解。个人绩效结果与个人薪酬分配挂钩。在竞争环境日益激烈，价格体系趋于透明的汽车行业，仅仅以销售业绩作为目标会导致一味的低价政策，损失的不仅仅是企业当前利益，更是背离公司总体战略目标，失去持续经营的原动力。 1.1　使用的绩效指标杂而不全 绩效管理的目的是运用科学的手段从不同角度对企业实现的运营结果进行考核分析，其实是对运营管理过程的一种控制行为。目前企业使用的各种考核指标的考核内容重点不突出，以及涵盖的考核内容不全面已经成为制约绩效、管理体系发挥最大效用的一大突出问题。各部门的指标制定权利下放到各考核部门。而各部门大多数只站在本部门的角度，根据自己的实际情况与工作内容来制定指标。这就会出现使用的考核指标与企业制定的全局目标相差甚远。此时的绩效考核工作已经无法体现绩效管理的有效性，不能为企业发展提供帮助。例如：A公司销售部门的部门经理，将当月的销售量与客户满意度作为主要绩效指标。忽略毛利与账款回收率指标，会导致该部门在后期的业务中一味追求销售量，采取折价、赠送等手段达到销量与满意度指标。部门绩效完成的前提下带来的是公司整体盈利的损失。企业制定出来的战略目标一定是兼顾了公司组织架构中的各个部门及部门中的各个岗位。需要员工在专注自己工作重心的前提下保证公司总体目标的实现。各自为政设计出来的考核指标是不能够全面反映总体业绩的，舍大家保小家的观念不利于公司长期战略的实现。 1.2　缺少考核结果分析且员工满意度不高 绩效考核的结果是帮助公司经营发展，而员工的发展才是公司发展的根本动力。考核指标的重要性不仅仅是管理层清楚明白，更需要所有员工的同等重视。考核指标的目的除了体现公司实际经营情况外，更多的是帮助公司发现目前存在的问题。现在部分管理者只是单纯地将绩效考评结果通知给员工，甚至只是告知绩效打分情况，对各个指标结果数值并未公示。例如A公司销售部门每次出绩效考核结果时都会引来员工的抱怨和不满，究其原因管理层只是告知你的绩效不达标，本月考评分数也不达标，并未对指标的结果及数据计算来源与过程做公示。久而久之员工自然会有逆反心理，同时对绩效考核工作也会产生不理解。管理层应该对分解到各个员工的指标单个进行分析，帮助该员工发现在此项指标的执行过程中出现的不足与问题。并给出问题的解决方案，从而改正错误弥补不足，才能发挥制定此项绩效指标的效率性，而对员工来说也是自我成长的过程。在发现问题、解决问题的过程中，增加了部门团队的凝聚力，提高员工对公司的归属感。 1.3　指标的运用场景与评价主体方面比较单一 考核指标结果的运用也是体现整个绩效管理体系价值的地方。对结果运用的有效性直接决定了前期工作结果的价值。这也是绩效管理体系优于单