【价值管理】评估客户价值.docx

随心编辑,值得下载拥有！ YOUR COMPANY NAME IS HERE LOGO 专业I专注I精心I卓越 beikezhang 【价值管理】第三章评估客户价值 XXXX年XX月 XX 日 XXXXXXXX集团企业有限公司 Please en ter your compa ny's n ame and contentv 第二章评估客户赊销价值 第二章 评估客户赊销价值 影响客户赊销决策质量的因素: 1、 价值因素 2、 风险因素 赊销价值评估 赊销风险评估 评估内容 评估指标 评估内容 评估指标 利润水平 利润率 客户的履约要求 质量要求 订货量 交货期要求 市场吸引力 品牌效应 :其他特殊要求 社会影响力 担保条件 担保实力 竞争吸引力 对渠道的影响 担保意愿 对竞争地位的影响 担保类型 交易前景 定货趋势 交易依赖程度 客户的可替代性 客户前景 限制条件 行业前景 环境风险 市场风险 行业风险 评估客户赊销价值 评估 项目 评估 指标 评估内容 说明 利 润 水 平 利 润 率 1、 产品单价 A、高 E、中 C、低 D、不知道 1、 选D不能超过2项 2、 8?10分，该交易利润率很高， 超过一般行业水平 3、 4?7分，该交易利润率适中， 可接受，相当于一般行业水平 4、 1?3分，该交易利润率偏低， 低于一般行业水平 2、 其他客户相比价格高低 A、高 E、中 C、低 D、不知道 3、 在行业中本企业产品的利润率水平 A、高 E、中 C、低 D、不知道 4、 最后达成的利润率 A、高 E、中 C、低 D、不知道 订 货 量 1、客户规模 A、大 E、中 C、小 D、不知道 1、 选D不能超过2项 2、 8?10分，订货量较大，或有望 增大订货量 3、 4?7分，订货量处于平均水平 4、 1?3分，订货量少 2、与其他客户相比订货量 A、高 E、中 C、低 D、不知道 3、你预期客户的订货量 A、高 E、中 C、低 D、不知道 4、最后达成的订货量 A、高 E、中 C、低 D、不知道  市场吸引力 品 牌 效 应 1、客户知名度 A、大 E、中 C、小 D、不知道 1、 选D不能超过2项 2、 8?10分，客户知名度大，交易 本身有利于品牌宣传 3、 4?7分，没有明显的品牌效应 4、 1?3分，没有品牌效应 2、客户处于哪个级别 A、国际或国内知名企业 E、一般性企业 C、很小的企业 D、不知道 3、交易本身对本企业树立的影响程度 A、大 E、中 C、小 D、不知道 4、通过本交易能够带来其他客户的可能性 A、大 E、中 C、小 D、不知道 评估 项目 评估 指标 评估内 容 说 明 1、交易会引起的社会关注程度 1、 选D不能超过2项 A、大 E、中 C、小 D、不知道 2、 8?10分，客户影响力大，交易 市 2、客户在该地区的影响力 或项目有很大的社会影响力 场吸引力 A、大 E、中 C、小 D、不知道 3、 4~7分，社会影响力一般 3、项目或交易的示范性程度 4、 1?3分，没有社会影响力 A、大 E、中 C、小 D、不知道 4、客户是否愿意宣传我们的产品或企业 A、愿意 E、不一寂 C、不愿意 D、不知道 1、客户类型 1、 选D不能超过2项 A、大客户或一级代理商 E、 一般客户或小代理商 2、 8?10分，有利于扩大企业的销 C、小客户或一次性客户 D、不知道 售渠道，加强和完善渠道建设 2、客户在该地区的在销售能力和范围 3、 4?7分，一定程度上有利于扩大 、'八 竞 A、在 E、中 C、小 D、不知道 企业的销售渠道 3、和本企业的密切程度 4、 1?3分，对销售渠道没有太大影 A、独家代理商或忠实老客户 E、多品牌代理商 响 争 C、其他品牌代理商或新客户 D、不知道 4、客户在销售本企业产品方面投入的力量 A、大 E、中 C、小 D、不知道 吸 1、客户的来源 1、 选D不能超过2项 A、竞争对手的大客户 E、竞争对手的一般性客户 2、 8?10分，竞争激烈，任何订单 C、竞争对的小客户或一次性客户 D、不知道 都很珍贵，或交易有利于打败竞 引 2、该类交易产品的竞争程度 争对手，确立在行业中的地位 A、激烈 E、一般 3、 4?7分，竞争较激烈，但仍能掌 力 C、本企业相对垄断 D、不知道 握主动，交易对提高企业竞争力 3、对于改善本企业在行业中地位的作用 有一定影响，一定程度上有利于 A、大 E、中 C、小 D、不知道 竞争 4、本企业的竞争能力 4、 1?3分，竞争不激烈或象征性 A、低 E、中 C、强 D、不知道 的，交易对提高企业竞争力影响 不大  1、客户类型 1、选D不能超过2项 A、大客户或一级代理商 E、一般客户或小代理商 2、 8?10分，进一步大量定货的可