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GEC Program 导师手册 Version3.1 广东众行管理顾问 众行企业版权，10月 目 录 第一课 你是优异销售人员吗？ 5 第二课 追求成为顾问式销售人员 12 第三课 怎样使用户留下美好第一印象？ 18 第四课 怎样寻求用户需求（上）——探询篇 22 第四课 怎样寻求用户需求（下）——聆听篇 26 第五课 满足用户需求——陈说利益 30 第六课 获取承诺及跟进 35 第七课 怎样处理用户负反馈（上）——不关心 38 第七课 怎样处理用户负反馈（上）——误解、怀疑、拒绝、产品缺点 41 第八课 寻求正确用户——用户评定 46 第九课 销售造访前准备工作 51 第十课 销售造访后回顾和分析 55 时间 方法 辅助器材 阐 述 10分钟 讲解 幻灯片1 幻灯片2 课程介绍 致欢迎辞 欢迎大家参与今天培训课程，我们这个课程题目是《销售人员十堂专业必修课》。在正式开始之前，我们先藉此机会认识一下。 导师自我介绍（假如会务人员在前面已介绍了，导师可一语带过） 介绍课程目标 在我们远古时代，就有了交换存在。渔民要使自己鱼和农民谷物进行交换，就必需说服农民接收自己捕到鱼，这就产生了销售。 销售伴随商品经济和市场经济发展得以成为一个普遍现象。在中国计划经济年代，销售在一定程度上存在，但其作用和地位不够突出。 今天，伴随生产力发展和科技水平提升，社会上大多数商品处于相对饱和状态，销售历来没有象今天这么在企业中受到如此重视。 经过《销售人员十堂专业必修课》学习， 我们必需了解什么是优异销售人员，经过对销售造访乃至整个销售过程相关知识和技巧学习，以期对平时销售工作起到一定促进作用。 课程介绍 今天培训课程，题目是《销售人员十堂专业必修课》。课程内容分为十二讲，关键内容包 时间 方法 辅助器材 阐 述 括：优异销售人员应含有特征；怎样追求成为顾问式销售人员；怎样使用户留下美好第一印象；怎样经过探询、聆听寻求用户需求；怎样陈说利益以满足用户需求；怎样获取用户承诺及跟进；怎样处理用户负反馈；假如评定用户，寻求出正确用户；怎样做好销售造访前准备工作；怎样做好销售造访后回顾和分析。 介绍上课守则（如会务人员已介绍了，可省略） 主动参与，勇于发问。 细心聆听，不要忙于做笔记，会有时间安排或会发派相关资料。 要守时。 请把手机、BB机调至静音状态。 宣告课程正式开始 时间 方法 辅助器材 阐 述 5分钟 15分钟 学员讨论 讲解 小组讨论 讲解 幻灯片3 幻灯片4 幻灯片5 幻灯片6 第一课 你是优异销售人员吗？ 我们首先要学习是“什么是一个优异销售人员”。 问题：优异销售人员能够训练出来吗？ （学员反应） 说明：销售人员光经过训练还不一定能变成优异销售人员。一个优异销售人员产生通常来说，必需含有以下三个条件： 良好培训课程和培训体系。 实践和评定。 把正确行为变成习惯。 在我们工作中，常常出现这么情况，两个人能力，知识背景，还有在企业所受过培训、所面临市场全部很相同，但在实际销售工作中却有截然不一样表现。为何会出现这么情况呢？我想其中存在两个方面原因：第一，平时学到知识是否应用到了实际工作中；第二，在实际工作中是否善于总结经验，评定工作结果以立即调整自己工作方法和技能。 把学员分成两组，讨论：一个优异销售人员特征有哪些？ 把讨论结果写在大白纸上，并贴出来。每组请1名学员讲话。 总结学员讲话 一个优异销售人员特征表现在态度、知识、技能等三个方面，而良好培训在其中起着关键作用。 一个优异销售人员所需要态度（Attitude）关键有：乐观自信、勤奋、耐心、坚强毅力等。 她所需要知识（Knowledge）包含有：对用户、产品、市场了解；知识面广等。 她所需要技能（Skill）包含有：应变能力、专业形象、亲和力、表示力、时间观念、观察力 时间 方法 辅助器材 阐 述 5分钟 25分钟 举例 讲解 小组讨论 讲解 幻灯片7 幻灯片8 等。 这就是我们通常所说销售ASK模式。 对我们销售培训课程来说，关键是重视于技能培训，而作好一个优异销售人员，她还需要良好态度和知识。假如把态度和知识比做武侠中“内功”话，那技能就能够看做是“外功”。而一切“外功”全部是经过“内功”起作用，只有把它们有机地结合起来，才能起得预想效果。 5- 讲一个例子 有一对夫妇，因为工作调动方面原因，想把她们自己亲手建造一栋房子卖掉。有一个用户来看房子了，但粗粗看了一遍以后，她认为房子有点偏大，而且价