商务谈吧判心理4、5章.pptVIP

三年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群人围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿啊！” 年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。 ;学习目的;一、商务谈判心理;二、谈判的心理过程;（一）认识过程： 在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深，由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认识过程。 ; （一）概念 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。 （二）晕轮效应的具体表现 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。;（2）情感过程： 即使谈判双方可能来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此之间的语言不同，生活习惯也不尽相同，但有一点是相同的，即各人均有七情六欲，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生喜、怒、哀、乐、惧