“卷烟订单采集和货源供应工作”方案.docxVIP

“卷烟订单采集和货源供应工作”方案 “按客户订单组织货源”是网建工作进一步深化的重要手段，是促进网络建设向精细化发展的行业要求， 是业务流程的一次革命， 是我们联系客户、市场和企业的重要载体。 “按客户订单组织货源”的实质，是通过订单的形式反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律， 按照市场需求进行生产和经营活动， 实现以订单为中心而不是传统计划为中心的运营模式。 根据国家局进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的要求， 坚持“按客户订单组织货源”改革的市场化方向，丰台局党组要求访销信息科创造条件，早日调整， 充分做好各项准备工作，制定以下具体工作方案。 一、指导思想 首先要提高认识， 统一思想，全员动员，组织全体客户经理深入 学习、深刻领会国家局 20 号文件以及何局长讲话精神，使客户经理 充分理解开展“按客户订单组织货源”工作的重大意义，是在专卖体制 下，以市场为导向，按照平等互利、相互合作、共同发展的要求，以 提升中国烟草总体竞争实力为主要任务， 努力建立互动互信、 资源共 享、效率责任的新型工商关系，从而提高烟草市场化水平，提升卷烟 商业企业把握市场、适应市场、服务市场的能力。其本质是营销模式 由“自上而下”转变为“自下而上”，真正实现“卖方市场”向“买方市场”的 1 革命性变革。 通过统一思想，使客户经理达到思想、职能、角色的切实转变，使客户经理充分意识到， 卷烟订单采集和货源供应工作是商业企业营销工作的重要环节，是行业推行订单供货，“按客户订单组织货源”改革的起点，要从流程上真正实现订单与预测分离，正确处理订单、预测与采购的关系，即预测指导采购，采购满足订单，订单满足消费。并且制定科学合理、公平公正的货源供应政策，切实做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”，从而有效缓解供需矛盾，提高服务水平和客户满意度。 二、组织机构 为顺利开展各项工作， 访销信息科成立专项工作小组， 统一进行工作安排。工作小组要及时向局公司党组汇报工作进展情况。 组长：李铁军 负责整体工作指导，安排整体工作进度。 副组长：李庆国、刘国庆、王宁、胡亚涛 负责具体工作的统筹安排及布署，组织客户经理开展专题讨论，解决在试运行工作中出现的问题。 成员：刘智琴、杨志勇、岳东、郭蕴秀、蒲景深、洪元 各成员分别开展各项试点工作的具体实施， 及时反馈工作中出现的问题。 三、实施步骤 （一）整体流程 2 1、准备工作 （ 1）客户经理准备工作 客户经理要认真学习、深刻领会国家烟草专卖局 20 号文件以及 何局长 4 月 30 日的重要讲话，通过加强学习，充分认识到开展此项 工作的战略意义、目的、作用，详细理解、掌握各项规定以及各项操 作细则，做到思想、职能、角色的全面转变，才能全面、到位地开展 客户宣传工作， 取得客户的理解支持， 为各项工作的开展做好充分准 备。 2）客户准备工作 首先，经过客户经理宣传，客户要熟悉、理解并接受新的订单采 集流程和货源供应政策。其次，全面掌握自己的日常经营情况，比较 准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。第三，客 户根据实际需求，准备好需求申报单，并如实填写，为规范的需求提 报做好准备。 2、入户宣传 客户经理走访片区所有客户，向客户全面、细致地宣传“按客户 订单组织货源”的改革举措，对涉及卷烟零售客户权益的各项政策及 经济信息，向客户公开项目、内容、程序和方法，重点向客户宣传卷 烟订单采集流程、可供货源情况、紧俏卷烟供应政策、客户月商定总 量等信息，使客户全面理解新的订单采集流程和货源供应政策， 能够 规范、真实地提报卷烟需求。 3、确定紧俏品牌、顺销品牌、重点培育品牌 3 访销信息科对所有卷烟品牌进行分类， 确定紧俏品牌、 顺销品牌 及重点培育品牌的品种规格。 紧俏品牌的确定要考虑片区共性需求的 因素，按照客户商定总量分类，确定各类别供应标准，并纳入信息系 统，实现系统自动分配货源。顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市 场实际表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求 提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量， 防止货源投放出现不均衡 现象。重点培育品牌的确定，要尽量贴近市场需求，可以根据客户提 报的实际需求量进行供应。 4、确定试点片区货源比例 试点片区的整体货源供应比例，按照现行的货源分配比例实行， 暂不进行调整。 5、确定客户月商定总量 客户经理 根据客户目前真实的卷烟销售能力，结合历史销售数 据，以及客户的经营能力和未来发展趋势， 与客户共同商定月供应总 量。以目前老的档位做为参考，结合新的商定量标准，使客户的月供 应量更加合理。 6、加强指导，协助客户进行需求申报 我们要通过指导客户需求提报 ,让客户明白提报需求的目的 ,是通 过客户需求提报 ,为品牌整合提供依据 ,通过整合不断满足客户