拓展训练顾问式销售技术 .pptxVIP

顾问式销售技术(Solution Selling);大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;两个小故事 一个聪明的商人向国王推销马掌钉，他抓住国王心理进行条理性的担心链提问加工。 他问，国王只有当王国存在才会有国王对不对？ 但是商人接着说：如果因为没有好的马掌钉，马会摔倒，马摔倒了骑在马上的骑士会摔倒，骑士摔倒了正在进行的战争就会输掉，战争输掉了王国就不会存在，那么国王现在是不是该买大量的马掌钉呢？ 有两名教徒想抽烟分别向主教请求说： 我在祈祷时可以抽烟吗? 我在抽烟时可以祈祷吗？ ;为什么要学习顾问式销售技术？;学习目的： 从本质上了解顾问式销售技术； 学习顾问式销售的原则和方法； 改变传统的销售思维模式； 学会面向高层决策者的销售方法； 学会提升销售率与客户忠诚度的方法；;FAB销售法;例 一 S：先生，你是想买相机吗？ C：是的。 S：您想买什么样的相机呢？ c：我也不太清楚，我刚有个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些特定照片，而我现在的相机达不到这个要求。所以，我来这儿看看。 S：啊呀！你算走对地方了，我们这里有各种款式的相机，只要您从中选一款就行。您看，这款相机正在做促销呢，价格非常便宜，而且能够满足您的要求。 C：这个是不是太便宜了？ S：这款相机原来很贵的，现在是五折优惠。 C：嗯，实际上我还没有决定要买相机。 S：怎么还不决定？我们店的这款相机真的特好，您到其他店里可能还买不到呢？ C：那我能不能看一下呢？ S：当然能。您看，这是一款单眼反射相机，能看清人最近的面部细节。 C：什么是单眼反射相机？ S：就是说它有很紧密的光学镜头。;例 二 S：先生，你是想买相机吗？ C：是的。 S：您想买什么样的相机呢？ c：我也不太清楚，我刚有个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些特定照片，而我现在的相机达不到这个要求。所以，我来这儿看看。 S：啊呀！你算走对地方了，现在有两款相机，这一款是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至可以把你的汗毛也照得很清楚；这款是广角的??取景范围非常大，它不仅能够照广角，而且当您到海边玩或爬山时，还可以帮您拍出富有层次感的景致。 C：但是我并没有这个要求呀。 S：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、物美价廉，而且我们现在还在做促销呢。 C：我是想买相机，但是没有想到这么复杂，而且我也不太清楚你说的这款相机和我现在用的相机好。;例 三 S：先生，你是想买相机吗？ C：是的。 S：您想买什么样的相机呢？ c：我也不太清楚，我刚有个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些特定照片，而我现在的相机达不到这个要求。所以，我来这儿看看。 S：那您现在一般用相机做什么呢？ C：只是出去旅游的时候用一下。 S：您对现在的相机有什么不满意的吗？ C：主要是没法近距离拍摄，太近了摄影很模糊。 S：你的意思是近距离去拍摄宝宝的效果是您最关心的？ C：是这样的。 S：那你原来用过类似的、能近距离摄影的相机吗？ C：用过，是我的一个朋友的。 S：那个相机怎么样？ C：非常好，就是太沉了。 S：那你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？ C：单眼反射我还不是很清楚。 S：单眼反射相机…,傻瓜相机…,所以，您用的傻瓜相机没法真正的、近距离地给您的宝宝拍照片。;FAB与需求;销售行为与购买行为;差异一：;差异二：;差异三：;了解两种行为之间的差异 对我们有什么意义？;SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,花12年的时间，调查10万次销售对话，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 S-Situation questions（状况性询问） P-Problem questions（问题性询问） I-Implication questions（暗示性询问） N-Need-payoff questions（需求确认询问）;是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.;（4）获取承诺;几个基本概念;问题点（概述）;问题点（能力提升的方法）;需求;;如何开发需求;需求的引发;隐藏性转化为明显性需求的标志;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;利益;利益≠好处;利益;提问：;购买