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互 联 网 微 时 代 的 销 售 管 理 学号：14241201007 班级：国际教育学院 14 营销 1 班 姓名：周丽春 互联网微时代的销售管理 一．销售机会的管理 （一）、客户运营 1、开发新客户 建立潜在客户档案，性别，年龄，工作方式或活动方式。每个微 信号都应有一份详细的顾客档案资料。在设计顾客关系表时，应从两 方面着手。 （1）、硬件档案（重要性20%）：姓名或网名、性别、大概年龄、邮 箱、大概住址、电话号码、服装码数或皮肤状况、消费金额、消费产 品款号。 （2）、软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、 个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服 务方式、对促销信息的接受情况、价值观。 （3）、应注意事项： ①以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾客我们登记的目 的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。 ②言语轻松活泼，在登记资料及服务的过程中拉近与顾客的距 离，踏入建立长久关系的第一步。 ③告之顾客品牌 VIP 的等级及成为VIP 的基本要求、VIP 顾客 的优惠及福利、VIP 管理制度。 ④在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问顾客姓名、电话号 码便可，如顾客不介意，可询问生日和通信地址。其它的应在有可能 进行的深入沟通中捕捉信息。 ⑤ 经常保持与老顾客的沟通和交流，有效防止顾客的经常性 流失。 2、建立潜在客户清单 （1）、加到更多的好友：第一种：同行互推。他在他的朋友圈里推我 的产品，我在我的朋友圈里推他的产品。第二种：微信群互加。你自 己建几个微信群，然后把微信群里的二维码放到QQ 群里去吸收 就 是说只要你吧二维码放到群里，就会有很多人进来。第三种：公众号 互推推广法。找一些和你相同目标客户群体的微信公众号，粉丝数相 当的去形成互推。 （2）、产品推广 ①软文推广。自媒体类公众号比较适合用软文方法推广。写好软文之 后，发布到大流量的平台。点击量达到 10 万的话，也能吸引不少的 粉丝关注，重点在于软文的质量，还有发布软文的平台。 ②活动推广。活动推，可分为线上和线下，线上还包括互联网和微信 活动，方式众多。比如在微信里发起活动，介绍身边的朋友即可获得 折扣礼品等等。 （3）、审查客户资格的条件。根据MAN 法则，购买资金 M （Money）， 决策权 A （Authority），购买需要N （Need）。只有同时具备购买力 （Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素 才是合格的顾客。 （二）、划分优先客户 1、一级：已成交客户 基本识别特征：已经下过正式订单或样品单；多次在我企业购买产品。 2、二级：准客户 基本识别特征：对我公司产品有进行详细地了解，包括名称、图片、 技术参数、包装运输等细节内容；对我们的产品进行三次以上的询问， 且对我公司产品表现出明显的兴趣；有提供完整的客户资料。 3、三级：有明确意向客户 基本识别特征：有明确的产品或价格要求。 4、四级：无明确意向客户 基本识别特征： 没有明确提到具体产品，最多只是提到产品名称； 没有表明客户的任何要求；没有提供客户的资料，甚至联系人都没有； 二、客户关系管理 (一)、分析微信销售下的采购过程 1、根据在上个月或者上半年或者去年的同时段某商品的销售情况。 2、要时刻把握时间的流动性，如在冬季即可减少对防晒霜的进货， 或者对防晒霜进行反季节的促销活动。 3、时刻关注客户的需求，对客户的询问产品的次数进行总结和分析， 时刻关注客户所需。 4、要对畅销款和爆款有一定的敏感度。 （二）、销售关系演变的过程 1、察觉 发现客户 ①解决需要。首先主要是为用户提供有价值的信息。所谓价值就是 解决用户当下的需