孟令成毕业论文定稿.docVIP

南京化工职业技术学院 毕业设计 设计题目：电脑销售中的转转经 卓邦电子科技有限公司顶岗实习回顾 作者姓名孟令成 所在系部经济管理系 班级名称市场营销0941 指导教师金秋平 2011年4月 TOC \o 1-5 \h \z HYPERLINK models. 【Key Words 】 around the basic quality professional computer sales transformation 设计题目：电脑销售中的转转经 -卓邦电子科技有限公司顶岗实习回顾 电脑销售职业入门及成长过程的回顾 （一） 、什么是专业的电脑销售人员？ 屯脑销售人员我将之分为两种：职业电脑销售人员和专业电脑销售人员，所谓职业 电脑销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种电脑销售人员不一定是成 功的电脑销售人员，而专业电脑销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功 的，他们己将销售作为实现自身价值的一利I手段，他们将销售变成了艺术。 （二） 、如何做到一个专业的电脑销售人员？ 销售研究的是客户，每个专业电脑销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大 概包括以下方面： 1、 我们的服务态度 2、 我们电脑销售人员的专业水平 3、 我们的产品质量 4、 我们产品的价格 5、 我们的服务速度 6、 我们的员工形象 7、 我们的售后服务 8、 我们产品功能的扩展 9、 我们站牌的信誉 10、 他们的舒适程度 （三）、专业电脑销售的服务全过程 1、仪表的准备 要做一个专业的电脑销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气 不是太热的吋候，一定要西装革履，穿便服和穿西装谈客户给对方的感觉是完全两样的, 其次你的修饰是不是专业，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺 胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性, 总的来说就是你如何设计你的个人职业形彖。尤其是电脑销售人员第一次接触客户，一 定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有 第二次机会去改变自己在对方心FI屮的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也 许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销 售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语 言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的内容只占7%。也就是说牛意成功的关键在于语言 和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个 谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之 前，一定要作好语言的准备，客户吋间紧的吋候，我如何在5分钟内把自己的来意说清 楚，和客户交谈半个小吋需要那些语言，和客户交谈一?个小时需要准备那些语言，所以 销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的电脑销售人员一定要检查自己有没有专业化 的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 2、电脑知识的充分的准备 专业的电脑销售人员在接触客户之前都会做足充分的准备，一定要对自己的产品深 深的了解，当客户问你各种电脑问知识及问题的吋候，你可以直接给对方解答，甚至介 绍自己的电脑。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。 我认为是心态+知识+技巧二销售能力. 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售小因一句话 而毁了一笔业务的现彖，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，我总结“祸 从口出”不该说的9种话，希望电脑销售人员必须回避之。 1、不说批评性话语 这是许多电脑销售人员的通病，尤其是业务新人，有吋讲话不经过大脑，脱口而出 伤了别人，口己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“这个电脑你买不起, 别看这个了！” “这件衣服不好看，一点都不适合你。” “你懂不懂啊！”再不就是“你这 张名片真老土！ ”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是 无心去批评指责，只是想打-?个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒 服了。 人们常说，“好话一句做牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定， 人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变 白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天 都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺 乏真诚之感。就像一个客户，有一天在业务员与她告别后，她就跟她朋友说：“别听他 那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这电脑销售公司培训出的怎么都是一个模式 的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！ ”大家瞧，这客