教学课件 渠道开发与管理.ppt

典型渠道冲突——价格竞争 渠道价格竞争的解决策略 市场监控小组 互相揭发，以发票为准 对初期违反者，严管重罚或高举轻打 降低级别或取消代理资格 渠道价格竞争的危害 渠道整体利润下降 公众品牌形象受损 激发中间商的短里行为，不利于中间商的自我积累和发展 严重的会导致，中间商整体对产品无信心 渠道伙伴关系建立 新型厂商关系由购销关系转化为伙伴关系 伙伴关系的特征：目标统一、资源共享和相互依存 如何建立关系型营销渠道： 对分销商进行考评、选择 为分销商提供满意的产品及服务 加强与分销商的有效沟通 给分销商合理的经济支持及激励 案例：如何处理串货？ 某品牌正在由批发转型向专卖。在做渠道市场中碰上以下串货案例。 A省代理商下属的散货商B在C市D区经营此品牌已经有一年时间，使得这个品牌在当地获得一定的知名度。 但是两月前，同样在C市D区与B散货商专柜不到50米的商场E，突然发现同样品牌货品在销售。 于是散货商B十分气愤，将此事投诉致A省代理商，要求A省代理商必须马上解决这个问题，否则将把所有订货货品退货，而且散货商B将商场E内串货货品的款号上报给A省代理商。 A省代理商经查，确定这些货品不是其直接批发出去。于是A省代理商将此事上报给总公司。 总公司同样十分重视此事，通过调查与商场E的经营者取得联系，希望其提供进货途径，撤出串货货品。但是商场E的经营者