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星巴克市场营销战略 一、公司成长战略 ①递加 -- 将那首好戏演到最好，在产品和服务上精益求精； ②复制 -- 在新区域重复商业模式，不断在不同的区域增开咖啡厅； ③粒化 -- 选择特定业务单元发展，同时出售产品和服务。 二、公司发展战略 服务战略：在竞争越发激烈的竞争垄断市场环境下，咖啡品牌 丛生。针对同一消费团体，他们有着相似的产品，并试图营造相似 的咖啡氛围。所以在这种情况下，星巴克应该着眼落在服务上，坚 持并发展自己独特的“ just say yes ”战略。 “just say yes ”的顾客宗旨，即满足顾客需求，基于星巴克定 位的目标客户群 各阶 层的白领和高校大学生。这类年轻人群 的特点，喜欢新鲜事物，有一定的消费能力和欲求。白领人群的特 点，公务缠身，多游走于会见客户、书写文案的工作中，渴望有舒 适的环境缓解压力，并显示自身价值。星巴克结合这点，准确的定 位产品，良好的服务，让顾客时刻感受到浪漫的情调的同时，需求 也得到了最大程度的满足。顾客对于咖啡饮品的不断增加的新需 求，即在它的杯子中装满的不仅是咖啡，还有浓郁的咖啡文化。消 费者所追求的商品不仅要满足最基本的需求，还要帮助他们传达出 其他信息，比如他们是什么样的人。同样，消费者还以为，小小的 奢侈有助于他们缓解生活中的压力，并更好的调配自己的时间，达 成愿望。 营销策略 产品策略 第一，品牌策略。差异化的体验，把简单的咖啡饮料和食品做 得更加感性化和个性化。按照消费者的需求将咖啡分为十多种口 味，让每一个顾客都可以找到适合自己的咖啡，安排季节性菜单， 夏季推出冰咖啡，冬季供应热饮，优雅舒适的环境等。 第二，产品创新策略。作为咖啡行业的领导者，产品创新策略 非常重要，星巴克把咖啡由一种提神的饮品发展成一直高品质的生 活品味，正式源于持续不断的产品创新策略。 第三，品质控制策略。 星巴克对于咖啡及食物的品质控制要求极 高，以确保顾客在星巴克享用的咖啡和食物是最优质的。 营销策略 价格策略 星巴克的价格定制一般分为六步： 第一，选择定价目标。 第二，确定需求。星巴克的目标顾客群体对价格的敏感度较低， 需求弹性小。 第三，估计成本。星巴克在中国的运营成主要由两块组成，一块 是产品的贸易成本和运输成本，一块是房租和人力成本。 第四，分析竞争成本，价格和提供物。 第五，选择定价方法。星巴克的定价是建立在顾客对其产品的认 知价值基础上的，星巴克根据不同的细分客户采取不同的策略以 满足他们的需求，使顾客乐于接受和支付溢价。 第六，选定最终价格。星巴克采取的是心理定价法，把价格作为质 量，品味和高档的标准以符合其目标客户群的特征。 营销策略 渠道策略 第一，星巴克目前的直销模式。 星巴克拒绝加盟的原因在于独特 的星巴克体验和服务标准很难在加盟者的门店中实施保障。 在星巴克 进入中国市场初期的方式是授予国内企业代理权并占据一定股份。 星 巴克在中国市场采取这种方式一方面是因为中国法律对外资零售企 业的限制， 另一方面也是星巴克避免经营风险的一种方式。 但是这种 方式导致星巴克的控制力减弱，形成了各地星巴克各自为战的局面， 使星巴克的品牌受到一定损害。 所以随着中国法律对外资零售企业的 全面开放，开始逐渐通过回收股份和独资的方式来进行在华直营。 第二，门店的选址策略。对星巴克来说，迅速发展的关键是成功 的选择商圈， 这也是星巴克对应竞争的一种渠道扩张策略， 对于咖啡 店来说， 良好的店址就是有利的竞争资源。 星巴克的定位决定其门店 的选址，星巴克的门店一般开在中心市区人流密集的地方， 主要是目 标客户经常光顾的地方，例如商城、交通枢纽等，力求让顾客随时随 地可以喝上星巴克的咖啡。