咨询师招生关单培训教学PPT课件.ppt

提升品牌意识 确定目标客户 找准需求点 建立良好的沟通 二、关单信号和时机把握 报名是我们工作的根 本目的，成功关单凌驾一 切，但是怎样才能卓有成 效的把握住关单的信号和 时机呢？ 询问学校细节 询问专业费用 询问就业服务 询问优惠政策等 如：管理，上课时间，寝室条件，生活费等等。如果没有意愿，客户是不会浪费时间询问细节的。 客户对专业感 兴趣时，自然 而然会询问专 业的费用。并 且产生想“买” 的欲望。 其实就业服务就是学生的保障问题，这时 ，必须给客户 吃一颗“定心丸”，消除对就业的顾虑。 客户纠结费用 ，说明对学校已 经认可，客户的 问题越多，成功 的希望也就越大 。 询问付款方式 当客户问及付款方式时，必须及时抓住关单的机会，机不可失哦~~ 1 2 3 4 5 关单信号 关单时机 4.听别人说学校好 3.不断反问同一个问题 2.客户突然不再发问 1.客户不断点头 1. 危机成交法 2. 直接成交法 3. 假设成交法 4. 选择成交法 5. 从众成交法 6. 机会成交法 报名 三、关单方法 危机成交法 1、现在不买过段时间价格会有变动不会再有这样的优惠。 2、现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。? 3、现在不买顾客将会继续遭受多大的损失。? 直接成交法 指推销员直接要求顾客购买推销品的一种方法 适用范围： (1)对一些老顾客适用此法 (2)当知道顾客对推销品产生好感时 (3)促使顾客集中思考购买问题 (4)顾客提不出新的异议时 假设成交法 假定顾客已决定购买商品了 适用范围: (1)对一些老顾客适用此法 (2)依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客 (3)顾客有购买意向 选择成交法 直接为客户提供一些购买选择方案 适用范围： 客户有一定的购买意向，但还在犹豫时 注意： (1)尽量避免向客户提出太多的方案，最好就是两项方案， 最多不要超过三项 (2)要当好客户的参谋与顾问，如讲解各种方案的优劣与 资金预算， 从众成交法 利用 顾客的 从众心理，促使顾客立刻购买 适用范围: 心理不很强大，受暗示性比较强的客户 注意： (1)要找好有影响的客户，分两种：客户熟悉的人、名人 (2)在举例子的时候，尽量运用例证以增加说服力 机会成交法 直接向顾客提示最后成交机会 适用范围: 客户对产品有了一定的了解，产生了购买愿望的时候 注意： (1)让客户确实感到这是最后的机会 (2)把握客户心理（客户确实对该产品兴趣很浓） (3)不要用言语恐吓客户（强调一遍就行） 四、注意事项 捕捉每一个亮点，抓住客户的心。 对客户提出的问题不能避而不答。 1 3 2 注意语音，语速，语调及言谈举止。 切忌打断 客户的话，并且要表现出感兴趣：善听才能善行。 4 * 唐代诗人陈子昂初到京城时，并不为人所知。一天他遇到有人卖一把极名贵的琴，出价万金。由于价贵，无人敢买。陈子昂走过去，断然买下。众人惊问，他说：“我精通其道。”众人请他弹一曲，他说：“明日到宣扬里去听吧。”次日，陈子昂等大家到齐，举琴摔碎，众人惊愕。他大声说：“蜀人陈子昂，有百文轴，驰走京城，碌碌尘土，不为人知。此乐贱工之役，岂可留心？”说罢，将文轴赠与众人，“一日之内，声溢华都”。 陈子昂的故事 关单方法 3 3 关单前的几大关键环节 3 1 关单时的异议处理 3 5 3 注意事项 4 关单信号和时机把握 1 3 2 抗拒因素 3 6 关单失败后的跟进 3 7 一、关单前的几大关键环节： 好心情，高效率 1 提升品牌意识 3 有效利用招生工具 2 4 找准需求点 5 建立良好的沟通 6 确定目标客户 好心情，高效率 有效利用招生工具 *