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PAGE PAGE 18 基于Logistic模型下拼多多的营销模式分析 摘要：从1996年电子商务开始发展，到社交电子商务的红利增长期，淘宝、京东、拼多多以及现在的抖音都根据自己的特色在电商行业站稳脚跟，而拼多多这只独角兽企业凭借着自己独特的战略目标，以团购为中心，通过团购扩大规模的经济的行为顾客获得低价，实现利润低销量多的营销模式取得了巨大的成功。拼多多在未来的管理和决策上，虽然有着自己的定位，但是还需要借鉴其他商业巨头的决策经验。低价、低成本、低利润、高销量这样的营销模式得到成功之后还是存在着很多问题，所以本文通过对取得成功的拼多多的商业模式进行研究和分析，对拼多多商业模式的一些创新以及存在的争议问题，提出一些优化对策。 关键词： 拼多多；营销模式；优化对策；Logistic模型 1 绪论 1.1 研究背景与研究意义 拼多多在2015年四月打造了闪购网络平台，同年九月，拼多多正式成立，次年二月，拼多多首次月成交额达到了千万，七月，拼多多平台的注册用户已经达到了一个亿，并且得到了一亿美元的B轮融资，IDG资本、腾讯、高榕资本都对拼多多进行了投资赞助，与此同时，拼多多在九月份与拼好货合并，并在周年庆时，日交易额突破了一个亿。在2017年10月，拼多多持续一个月占同类APP排名第一位，2018年拼多多在美国上市。短短四年时间，拼多多从一个小程序逐渐发展扩大到上市公司，说明了电子商务这种营销模式是符合未来发展趋势的，并且为互联网时代的电子商务带来了很好的运营借鉴，推广并书写了互联网电子商务发展新的蓝图。然而，没有一个企业的发展都是一路顺风的，现在的拼多多发展有一个矛盾：一方面，拼多多采取创新措施，带来了自身关注和经济收益的双重效益；另一方面，拼多多前期发展习惯粗放，激进的扩张思想也促使其放慢前进的步伐，采取措施完善自身。事实上，无论是创新还是发展困境都具有很大的启示意义，需要学术界进行深入的研究和分析，为行业提供借鉴和指导，进一步丰富学术领域的研究成果。在过去的十年里,互联网电子商务行业在中国的整个开发过程非常迅速,和相关企业投资和融资活动已逐渐成为人们关注的焦点,但互联网电子商务企业的特点,比如投资大、风险高,不确定的收入和不容易被量化,导致投资者不能准确地进行科学合理的估值分析,这自然会使投资受到阻碍。具体选择一个相对科学合理的估价方法有自然成为学术和理论研究和探索的焦点,也是企业管理者关注的焦点,市场分析师和各种类型的投资者来说,这对他们的未来具有长期意义形成一个相对科学合理的估值思维系统。 1.2 研究内容 本文研究内容主要从七章内容进行研究：第一章绪论，主要是阐述了本文关于拼多多的研究背景和意义，研究内容以及研究思路和方法；第二章是关于拼多多的相关概念和理论基础，着重介绍了现代社交化电子商务的概念和特点，以及关于一些文献综述，另外介绍Logistic模型；第三章是根据拼多多现如今的状况进行一个详细的概况；第四章是根据拼多多以制订关注环境适应性的策略目标、以微信为平台的低成本流量、低价吸引大量消费者、精准定位用户群体的营销模式的调查；第五章是对拼多多营销模式的调查发现的关于低价策略下的质量、砍价金额小导致朋友间的好感度过度消费、售后服务、定位不全面这四个方面的不足；第六章是根据对拼多多营销模式不足的分析对拼多多营销模式提供策略的优化和建议；第七章就是最后对本文的一个总结。 1.3 研究思路和方法 下图就是对本文的一个研究思路： 另外研究方法分为三个方面，分别为：(1)综合研究方法，综合运用财务学科、管理学科、统计学等学科的理论知识和研究方法；(2)文献、规范分析，在广泛阅读平台独角兽企业、企业生命周期、融资、盈利模式、现金流等相关文献的基础上，运用规范分析的方法，探索各研究类别之间的关系，从数据和理论上把握写作的方向和路径；(3)定性与定量分析，定性分析主要用来解释融资理论和盈利模式。定量分析主要是在文献分析和数据分析的基础上对企业财务数据进行分析。 2 相关概念和理论基础 2.1 社交化电子商务的概念和特点 早在2005年12月雅虎网站上就提出了社交化电子商务(social commerce, SC)这一概念，以下简称SC。直到2007年学术界才开始对社交化电子商务的模式进行研究。但是到目前为止，学术界对社交化电子商务的定义依然还没有一个统一的界定。 早期社交化电子商务是由Kozinets (1999)提出的“消费型虛拟社区”，指把以与消费相关的兴趣为中心的而产生的一个虚拟社区。而lckler (2009)却认为社交化电子商务其实是“通信技术”加“商务加信息”再加“交流与交互”。Lai (2010)则认为社交化电子商务是以电子商务作为背景，利用社交媒体平台的宣传活动来帮助厂家销售产品和提供服务